Ha megtehetnéd, akkor melyik viszonteladód klónoznád? Azt, aki többet kínál a termékeidből, vagy inkább azt, aki lojálisabb a cégedhez?
Azokra a viszonteladókra, vevőkre, akiket szívesen klónoztatnál, vigyázni kell. Az ilyen viszonteladó ráadásul lojális, nem csak a pénz motiválja.
Így aztán, ha a jó viszonteladót csak árréssel akarod motiválni, akkor egy magasabb árrés reményében el is hagyhat!
13 motivációs eszköz, amellyel a viszonteladóid nagyobb bevételre, nagyobb lojalitásra ösztönözheted
1. Elismerés szóban – Tudtad, hogy a vezető beosztású emberek mennyire ki vannak éhezve a dicséretekre? Hiszen egy cégvezetőt ki dicsér meg? Meglepő és hihetetlenül motiváló a dicséret, próbáld ki: „Gábor, gratulálunk, remek munkát végeztél. Szeretünk ilyen innovatív vezetőkkel együtt dolgozni.”
2. Elismerés írásban – Vannak vezetők, akik képtelenek a dicséretre. Ha ez szóban nem is megy, írásban mindenképp használd ezt az eszközt, hiszen a legtöbb embert ösztönzi, ha elismerik a munkáját. „Tamás, idén Te lettél az év kereskedője!”
3. Teljesítmény alapú árrés – Mennyivel motiválóbb, ha például öltönyvásárláskor azt mondja az eladó: „Ha most veszel még egy inget, akkor pont eléred a törzsvásárlói rendszerben a következő szintet, és még 5% kedvezményt kapsz ezentúl a vásárlásaid után.”
Vannak nagykereskedők, gyártók, akik éves szerződéseket kötnek egy bizonyos forgalomhoz kötve. De ha nem így működsz, akkor bizony motiválja a vásárlásban a viszonteladód, ha előre látja, hogy még mennyit kell vásárolnia ahhoz, hogy a következő szintre lépjen.
És légy igazságos: ne hasból árazz. Legyen átlátható a viszonteladói rendszered. Ne annak adj nagyobb kedvezményt, aki alkudozik, hanem aki meg is érdemli a forgalmával.
4. Teljesítmény alapú támogatások – Aki többet forgalmaz, az több támogatást kap. Ma már a nagykereskedők, gyártók nem csak eladnak, hanem próbálják sikeressé tenni a kereskedőiket. Azonban ebbe is tehetsz egy kis cselt: annak adj honlapot, szórólapot, támogatást, aki nagyobb forgalmat vállal.
5. Korszerű munkaeszközök – Sokszor az ajándékba adott tárgyi eszközök kisebb költséget jelentenek, mint a kedvezmények. Egy húsipari cég például azzal segíti a hentesüzleteket, hogy hűtőket vásárol számukra, amelybe a saját termékeit teszi természetesen. Egyik viszonteladó partnerünk pedig tableteket ad a partnereinek, hogy az üzletben meg tudják mutatni az eladók az éppen akkor a kínálatban nem szereplő termékeket.
6. Személyes megbeszélés a célokról – „Gábor, merre tart a cégetek? Milyen terveitek vannak? Üljünk le, hátha találunk közös utakat” – egy ilyen beszélgetés kezdeményezése nem csak meglepő, de a közös út megtervezése még jobban a cégedhez köti a viszonteladót.
7. Egyéni vagy csoportos verseny – A jó viszonteladók, a jó munkatársak egyik ismérve, hogy mindig többet akarnak. Ezért mozgatja őket a verseny. Például a hónap legtöbbet eladó értékesítője kap egy televíziót. A hónap legtöbbet értékesítő csapata mehet egy hajóútra.
8. Támogatások, pl. közös beszerzés – Szintén az egyik partnerünk közös beszerzést indított, hogy a viszonteladói kedvezőbben jussanak irodaszerekhez. De több területen is összegyűjtheted, hogy mivel tudod őket támogatni, amely még pénzbe sem kerül, csak egy-két tárgyalásba.
9. Finanszírozás – Vigyázat! Ez veszélyes lehet, de azért motiváló. Hiszen azzal, hogy hogy anyagilag segíted, támogatod, egy rosszul gazdálkodó cég a csőd szélére kerülhet. Az árut eladja, a pénzt kiveszi a cégből. Sajnos sok hasonló esetről hallani.
10. Rendszeres képzés – Legyen az szakmai, marketing, értékesítés, menedzsment. Mindegyik hozzátesz a viszonteladóid eredményességéhez. Készíts Kurzust/ Tanfolyamot, nyiss Akadémiát…
11. Innoválj és kommunikálj!!! – Mindenki szeret „menő” cégtől vásárolni. Ahol állandó az innováció, évente több új termék van és még kiválóan is kommunikálják, tehát a vevők keresik a terméket. Talán ez a legerősebb motiváció, ami szinte alapelvárás a viszonteladóktól. Gondolj csak bele: Te melyik beszállítóval dolgoznál szívesebben? Akinek keresik a termékeit? Vagy akinek a termékeit ajánlani kell, hogy elvigyék?
12. Elvárások tisztázása és rendszeres kontroll – Amikor megkérdezem a viszonteladókat, hogy milyen forgalmat várnak el szerinte tőle a nagykereskedők/gyártók – akkor kiderül, hogy nem tudják. Pedig az emberek mozgatórugója nem más, mint 1. kitűzni célokat – akár közösen; 2. megnézni, hogy teljesítették-e. Ha teljesítették, akkor jutalmazni. Ez egy ősmotiváció, amely működik.
13. Egyéni motivációk – A nagyobb cégek kifizethetik a képzést, megvásárolhatják a szórólapokat, így számukra inkább az egyéni motiváció lesz a legfontosabb. Derítsd ki a legnagyobb vevőidről, hogy egyénenként mi a mozgatórugójuk. Pl. szereti a focit? Akkor ajándékozz neki egy külföldi BL-meccs belépőt.
Tehát ne csak árrésben gondolkodj, ha meg szeretnéd tartani a legjobb viszonteladóid, sőt, még nagyobb bevételt is szeretnél kihozni belőlük.
Melyik eszközt alkalmazod már, és melyik bevezetése lesz a következő lépés a céged életében?
