Szerencsére létezik egy igazán életrevaló értékesítési technika, aminek hatását akár már egy óra múlva láthatod az értékesítésedben.
Pár éve a Fejérfog Kft-vel dolgoztam. Ez a vállalkozás fogászati higiéniai eszközöket kínál, amelyek nélkül ugyan működik egy fogászat, de korántsem olyan hatékonyan, mint velük.
A vezetőjük, Gábor elmondása szerint éppen ezért nem is használják minden magyar fogászatban, pedig nagyon hasznos eszközökről van szó. Ha pedig mégis befektetnek egy-egy ilyen termékbe, akkor az olcsóbbat keresik.
De vajon akkor mégis hogyan vette rá Gábor a fogorvosokat, hogy megvegyenek egy drágább készüléket, amikor anélkül is működik egy fogászat? Amivel valójában nem keresnek több pénzt, mint előtte?
Mindössze egyetlen elejtett félmondattal:
,,Ez itt egy általános masina, ez pedig itt az igényes fogorvosoknak való!”
Szerinted ezekután melyikből fogyott több? Létezik egyáltalán olyan fogorvos, aki magát nem igényesnek gondolja? Persze, hogy nem. Éppen ezért volt zseniális húzás rájátszani az emberi büszkeségre.
Hogyan hozhatod elő a vevőidben is megbúvó büszkeséget néhány jól sikerült mondattal, és hogyan lesz ebből magasabb bevételed?
Sir Winston Churchill egyszer azt mondta: ,,Ha valakinek egy bizonyos erényt tulajdonítunk, az a legjobb módja, hogy azt megszereztessük vele.”
Így aztán, ha feltételezel valamit az ügyfeleidről, akkor önkéntelenül is olyan magatartást fogsz tanúsítani, ami ezt a viselkedést váltja ki. Ha nem hiszed, akkor próbáld ki párszor. Ha például megdicsérsz előre valakit, akkor az mindent megtesz, hogy eleget tegyen és igazolja a szavaid.
Használd tehát ezt a kommunikációs technikát mindig, mikor el szeretnél érni valamit.
Mielőtt még azt gondolnád, hogy ez valami manipulációs taktika, hadd mondjam el: Igen, igazad van, ez bizony az… de csak akkor, ha nem őszintén csinálod. Éppen ezért ennek a technikának a bevezetése egy kis szemléletváltást is igényel.
De most nézzük inkább meg, hol használhatod ezt az igen ügyes és hihetetlenül hatékony megoldást.
Gondolom, Te is szeretnéd, ha jól és időben fizetnének a partnereid…
Akkor még a fizetési határidő lejárta előtt köszönd meg, hogy időben fog fizetni.
Mától a kiszállítás után mehet is a következő levél:
,,Kedves Partnerünk, ha minden igaz, akkor a megrendelt áru már a raktárában van. Engedje meg, hogy ezúton is megköszönjem, hogy Ön is azon igényes partnereink közé tartozik, akik adnak arra, hogy pontosan fizetnek.”
És azt hiszem, az sem lenne ellenedre, ha a viszonteladóid nem a konkurenseidtől, hanem tőled vásárolnának…
Akkor küldj hát nekik egy köszönő levelet, vagy hívd fel őket telefonon a következőkkel:
,,Szia! Csak azért zavarlak pár másodpercre, hogy megköszönjem, hogy továbbra is bízol bennünk, és nem gondolkodtál azon, hogy esetleg válts, és más beszállítót keress. Szóval köszönöm a bizalmadat, és azon leszek, hogy ezt sokszorosan megháláljam.”
Az sem utolsó szempont, hogy a viszonteladóid a Te termékeidet értékesítsék az üzletükben…
Akkor mondd el, hogy mennyire hálás vagy, hogy elsősorban a Te kínálatodat ajánlják a vevőiknek:
,,Szia, hallottam, hogy elsőként mindig a mi termékeinket ajánljátok a vevőiteknek. Hidd el, nagyon hálásak vagyunk, hogy bíztok bennünk, ezért a következő rendeléseteknél szeretnénk egy kis meglepetéssel szolgálni. Még egyszer köszönöm az ajánlást.”
És gondolom, a legmagasabb arú termékeket is el szeretnéd adni…
Akkor mondd azt, hogy ezek a termékek csakis a legügyesebb kereskedőknek valók.
… aztán csak várd a hatást.
És a végére egy személyes példa.
Pár éve engem egy porszívóügynök vett le a lábamról ezzel a technikával. Pedig semmi mást nem csinált csak fogta a nagyon drága gépet, felporszívózott a fiam ágyánál, majd megmutatta, mi került a porzsákba. Milliónyi apró poratka. Aztán annyit mondott: ,,Ez a gép egy olyan gondoskodó anyukáknak való, aki védi a gyermeke egészségét.”
Azóta is ezt a porszívót használom 🙂
Te használod ezt a technikát vagy ezek után el fogod kezdeni használni?
