Szombaton megdöbbentő dolog történt velem (ez vezetett a „Mátyás király” marketing terv születéséhez), és még csak elképzelni sem tudom, milyen lehet, mikor Te döbbensz rá nagykereskedőként vagy gyártóként:

– hogy a kiskereskedők mit művelnek (vagy inkább mit nem művelnek) a termékeiddel
– hogy már egyetlen üzlet milyen károkat képes okozni a márkádnak, ha nem jársz nyitott szemmel
– hogy mennyivel lehetne gazdagabb a céged, ha a következő dolgok nem történnének meg…

Hogy pontosan hogy jön a képbe a „Mátyás király” marketing terv? Már mutatom is…

A Mátyás király marketing terv születésének 4 oka

Az alábbi párbeszéd 13:07-kor a belváros egyik óraszalonjában zajlott le:

• ÉN: Tudna adni nekem egy termékkatalógust?
• ELADÓ: Az üzletben nincs, de menjen fel a www.kimondhatatlannevű.hu oldalra.

Még csak egy cetlit sem kaptam a weboldal pontos címével.

A következő párbeszéd 13:53-kor az egyik bevásárlóközpont cipőboltjában történt:

• ÉN: Jó napot!

Az eladó meg se mukkan, úgyhogy gondoltam, kihívom a pult mögül, hogy levetessek vele egy terméket. Ezt megtette, majd elnézést kért, és visszament, mondván, hogy dolga van.

Ekkor már erősen érlelődött bennem a „Mátyás király” marketing terv ötlete, de még adtam 2 esélyt a boltoknak.

A következő párbeszéd 14:41-kor egy elektronikai szaküzletben esett meg:

• ÉN: Elnézést, ezen a lapon regisztrálni kell? – kérdeztem, és megfogtam az asztalon lévő regisztrációs lapot.
• ELADÓ: Nem kell – mondta az eladó.

A negyediket már le se írom, Te magad is el tudod képzelni…

Lehet panaszkodni és szidni a multit, de már ott is jobban törődnek a vevőkkel, mint sok kisebb üzletben. És vajon hol van a boltvezető? Nem látja, mi történik az üzletében?!

Mátyás király marketing terv aktiválva

Hogyan tudsz az ilyen helyzetekre felkészülni? Hogyan tudod akkor is eljuttatni a végfelhasználókhoz a termékeidet, ha a viszonteladóid alkalmazottaira sok esetben ennyire nem számíthatsz?

A megfelelő viszonteladói motiváció kialakítása a legjobb megoldás (erről írtunk a Nagyker Trendek augusztusi számában), de első körben afféle Mátyás királyként „álruhában” kell bejárnod a viszonteladóid üzleteit – majd a talált visszásságokat nem erőből, hanem okosan, marketinggel kell kezelned.

Összeírtam Neked egy 7-es listát , amely más cégeknél már segített javítani tud ezen a  kiábrándító helyzeten. Lássuk, mit érdemes tehát a 2014-es „Mátyás király” marketing terv részévé tenned a cégednél:

1. Minél több és minél nagyobb POS (azaz A1-es méretű plakát)

A pénztárgéphez kis tábla minél informatívabb, színesebb, de kevés szöveggel. Ha a viszonteladóid irodákban adnak el, akkor is használj plakátot. De miért van erre szükség? Hogy tájékoztasd a vevőt az eladó helyett.

2. Banner a viszonteladó honlapjára, amit csak fel kell tennie a termékedről, az akciódról

3. Katalógusállvány, és NEM katalógus

Tedd állványra a szóróanyagaidat, hogy biztosan a vevők kezébe kerüljenek. Ne bízd a feladatot az eladókra: legyen a marketing terv szélén megjegyzésként, hogy az értékesítőd maga helyezze ki az állványt, lehetőleg a bejárat mellé.

4. Információ a viszonteladók honlapjaira

Ne bízd a viszonteladóidra, hogy milyen képet, milyen szöveget tesznek ki a honlapjukra – inkább add oda nekik ezt készen. Nekik már csak annyi feladatuk legyen, hogy beillesszék a szöveget a megfelelő helyre. Még jobb, ha egy teljes honlapot adsz nekik – ha rám hallgatsz, érdemes ezt a 2014-es marketing terv részévé tenned a cégedben.

5. Értékesítési script, ami egyetlen mondatból áll

A szombati élményeim után egyáltalán nem várnám, hogy meséket zengjen a termékről az eladó. Természetesen lesznek olyan viszonteladók, akik tökéletesen mutatják be az árudat, viszont jobb, ha biztosra mész, és csak egyetlen mondatot kérsz tőlük. Például:

„Ez a fénymásoló kisvállalkozásoknak való, mert 3 dolgot is tud egyszerre: fénymásol, scannel és nyomtat, ráadásul kis helyigényű.”

EXTRA: végezz egy próbavásárlást, és ha az eladók elmondják a mondatot a termékedről, akkor adj ajándékot nekik.

6. Ne feledkezz meg a dolgozókról

Bevallom, eddig csak a viszonteladók vezetőit tanítottuk be a kampányokra. Hiba volt. A próbavásárlásom során azt is teszteltem, hogy mennyire tudják átadni a dolgozók az akciókról szóló információkat. Az eredmény 4-ből 0 – tehát sehogy.

Ezért tanítsa be az akcióra az eladókat a területi képviselő vagy Te egy online előadáson.

7. BÓNUSZ: olyan installáció, amely magáért beszél

A legjobb, ha egy teljes sarkot berendezel a termékeidnek a viszonteladóidnál, ahol minden egyben megtalálható: az állvány, a katalógusok, és akár egy tévé is, ami a termékeid előnyeit harsogja .

********************************************

Hogy melyiket valósítsd meg a 7-ből? Szerintem mind a 7-et, de mindenekelőtt kerüljön véglegesítésre a 2014-es marketing terv a cégednél. Ha kell, modern kori Mátyás királyként bújj álruhába, és nézd meg, hogy mi történik a piacon – így leszel képes  elgördíteni azokat az akadályokat, amelyek a terméked és a vevők között állnak.

Ha vannak hasonlóan elborzasztó történeteid, vagy értek pozitív meglepetések, kérlek, oszd meg velünk!