A Te cégedben ki a főnök? Te, a marketing vagy a vevőid? Milyen az a cég, amelyet a vevője irányít? Jó eséllyel veszteséges. De hogy kerülheted el ezt a csapdát?
Ez akár egy vicc is lehetne. Lehetne, de sajnos ma Magyarországon az esetek nagy részében ez így történik.
A vevő szabja meg az árakat, a vevő mondja meg, miből mennyit vásárol, ő dönti el, mikor vásárol, és ezzel ő húzza ki a lélegeztető zsinórját a konnektorból.
Mégis, akkor hogyan veheti kezébe a gyeplőt egy nagykereskedő?
Mit csináljon másként?
Jöjjön 3 igazán agyafúrt technika azoknak a cégvezetőknek, akik ebbe NEM AKARNAK beletörődni és akik szeretnék továbbfejleszteni marketing tevékenységüket a korábban írt 2013-as marketing trendek cikkünk után.
Az egész a farkasokkal kezdődött…
A minap egy igazán érdekes filmbe futottam bele a National Geographicon. Tudom, legalább olyan fura innen indítani egy marketing cikket, mint a zmrzlina, de hidd el, céged számára is tanulságos lesz a történet.
Szóval a film a farkasokról szólt, és elmondták benne, hogy néha bizony a csorda sem a legokosabb példányt választja meg falkavezérnek. Ez nagy pech, mert ilyenkor aztán a farkasok gyakran olyan vidéken kötnek ki, ahol alig van zsákmány.
- Sehol egy őz.
- Sehol egy nyúl.
- Sehol egy kis káposztás vikunya.
A film közben aztán eszembe jutott egy interjú, amit pár hónapja hallottam, és amiben egy ismert cég vezetője azt mondja:
„A vevőt nehéz irányítani. Ha olcsó terméket keres, akkor azt veszi, ha csak 1 terméket akar venni, akkor nem tudom rábeszélni a többre.”
Hát nem érdekes, hogy mindkét történetnek ugyanaz a tanulsága:
- Ha nem a legokosabb…
- Nem a legrátermettebb…
- Nem a hozzáértő irányít, akkor a farkascsorda és egy cég is olyan helyen köt ki, ahol halálra van ítélve.
Te ugye nem engeded meg, hogy a végfelhasználód irányítson?
Hogy ő rajta álljon a forgalmad?
Hogy olyan irányba mozdítsa el a céged, ahol nincs igazi profit?
Mert azokra a cégekre, akik ezt hagyják, igencsak ínséges idők várnak.
De mit tehetsz, ha úgy tűnik, a vevőid megváltoztathatatlan bevásárlólistával állítanak be a viszonteladóidhoz? Nos, ehhez a NagykerMarketing csapatának is lesz egy-két szava. Pontosabban 3, félelmetesen jól működő marketing technikája.
ELSŐ MARKETING TECHNIKA – belépés a vevő fejébe
Változtasd meg a célközönséged fejében lapuló bevásárlólistát még jóval azelőtt, hogy belépne a viszonteladóidhoz.
Hogyan?
Nagyon egyszerűen.
Az ugye ésszerű, hogy egy kiskereskedő azt adja el, amire kereslet van. Kereslet azonban azokra a termékekre van elsősorban, amit a végfelhasználó, a vevő ismer.
Éppen ezért először nézd meg, milyen termékek vannak a céged marketinganyagaiban.
A legolcsóbbak?
Vagy azok, amiket el szeretnél adni?
Ha ugyanis az olcsót teszed ki a céged reklámanyagaiba, honlapjára, akkor ne csodálkozz, hogy az olcsó terméket kereső, esetleg kevesebb pénzzel rendelkező réteget vonzza a céged a viszonteladóidhoz. Őket próbáld meg aztán rábeszélni a drágább termékekre. Hidd el, ez olyannyira lehetetlen küldetés, mint a Szaharában paraplét találni.
„Akkor ne is áruljak olcsóbb termékeket?”
Dehogynem. Egyszerűen csak arról van szó, hogy a nagykereskedésed, gyártó céged honlapján, marketing anyagain keresztül irányítsátok a végfelhasználókat azokhoz a termékekhez, amelyeket leginkább értékesíteni szeretnétek.
Ehhez van egy kiemelkedően sikeres hirdetésünk, amivel a nagykereskedés promotálta a drágább termékét. Lesd el a formát, lesd el a koncepciót, és szólítsd meg a jobban fizető vevőidet is.
MÁSODIK MARKETING TECHNIKA – a csábítás
Emlékszel még, amit a végfelhasználóid fejében lévő bevásárlólistáról mondtam? Nos, létezik egy ügyes megoldás, amivel hozzá tudsz írni még egy-két terméket.
Ehhez mindössze annyit kell tenned, hogy a termékeid mellé kitalálsz egy-egy ajánlatot, az ajánlat mellé pedig teszel egy-egy marketing eszközt is, amit elküldesz a viszonteladóidnak.
Ez lehet egy egyedien megfogalmazott termékismertető, vagy egy plafonról lelógó tábla, a pénztár vagy a termék mellett.
Mit írj a táblára? Például ezt: „Szerencsés napra ébredtél. Igen, Te, kedves vásárlónk! Ma ugyanis mindenki, aki csak egy doboz festéket is vásárol, azt megajándékozzuk egy XY ecsettel. Nem kell semmit mondanod a pénztárnál, kolléganőnk, amint lehúzta a festéket, már nyújtja is át az ecsetet… egy kedves mosoly kíséretében.”
Vagy nézd meg ezt a megoldást, amit az egyik nagykereskedés küldött szét a viszonteladóinak:
A lényeg, hogy szokatlan, feltűnő szöveggel indíts támadást a vevők kegyeiért.
HARMADIK MARKETING TECHNIKA – a szuper mondat
Azokban az időkben, mikor a vevők először a neten kutakodnak, ott néznek utána egy-egy terméknek, létkérdés, hogy az értékesítők át tudják lendíteni a vevőt a vásárlás vagy egy drágább termék felé. Ehhez azonban remekül kell ismerniük az egyes termékeket.
Igen ám, csakhogy egy-egy kiskereskedés eladójának így ezernyi termékről kellene wikipédiás tudást szereznie. Hacsak nem a legfontosabb egy mondatot tanulják be.
Amivel megindokolják a magasabb árat.
A lényeg, hogy az eladó érthető (kerülje a szakzsargont), rövid és lényegre törő legyen. Éppen ezért lehet hasznos és eredményes, ha ezeket az egy mondatokat kollégáiddal közösen Ti írjátok meg.
Például ilyeneket:
- „Ezt a mosógépet a kisgyermekes családok választják.”
- „Ennek a telefonnak a kezelőfelületét internetezésre találták ki.”
- „Ezt a fénymásolót kicsi irodák igényeihez alakították.”
Egyetlen mondat, ami után a vevő azt mondja: „Ez kell nekem! Jobban, mint bálnának a szila.”
Szóval ez lett volna az a 3 technika, amivel kezedben tarthatod az irányítást. Ne dobd a sarokba, inkább használd őket ötletesen, és mire kitavaszodik, már a céged eredményein is látni fogod a hatásukat.
———————————————————————————-
Végül pedig nézd meg a Marketing Helyszínelő témához kapcsolódó videóját. Rövid, de nagyon érdekes:
