Amikor egy cégvezetővel konzultálunk, mindig szóba kerül, hogy mi jellemzi a célpiacát, a viszonteladóit. Hiszen egy cég kiváló termékeihez hű, jó viszonteladókból mindig több kell. Ezért alaposan meg kell vizsgálnunk a jó vevők tulajdonságait. Például: mekkora cégek, hány négyzetméteres üzletük van, hány alkalmazottal dolgoznak.

Egy ilyen beszélgetés során aztán fény derül arra is, hogy kik a rossz vevők: az alkudozós vevők, vagy akik még véletlenül sem fizetnek időben, sűrűn reklamálnak, és a beléjük vetett sok energiával sem lesznek elégedettek. Vagyis akik nem méltóak ahhoz, hogy forgalmazzák a termékeinket.

Ha utóbbiakból még bőven akad egy gyártónál, nagykereskedésnél, akkor a megoldás, a lehetőség a cég marketingjében és az értékesítésben van.

Ugyanis van egy szabály, ami az élet legtöbb területén igaz:

Amit adsz, azt kapsz

Vagyis ha úgy szerez egy beszállító viszonteladókat, hogy árengedményt ígérnek, nincsenek listaárak, mert úgy is alkudozni fognak a vevők, akkor ezzel a technikával az árérzékeny viszonteladókat fogja vonzani a cég.

V=E/P

Létezik egy zseniális matematikai egyenlet, amely pontosan megmutatja, mit kell tennie egy cégnek, hogy több viszonteladója legyen. Segítségével még árat is emelhetünk.

• Ebben az egyenletben a V a vevő vásárlási hajlandósága.
• Az E minden olyan élmény, amit a cégtől, a márkától kap a vásárló. Ez lehet egy Facebook poszt, hírlevél, mosolygós értékesítő, egy apró ajándék.
• A P pedig az ár. Könnyű kitalálni, hogy a vásárlási hajlandóságot (V) 2 módon növelhetjük:

1. Csökkentjük az árat, azaz a P-t
2. Marketinggel növeljük az E-t (élmény)

Utóbbiban az a jó, hogy nem kell csökkenteni az árat.

Sőt, ha az E-n (élmény) nagyot emelünk, akkor a P-t, tehát az árat is növelhetjük, a vásárlási hajlandóság mégsem csökken. Ezért is lehet drágább például az iPhone a többi okostelefonnál.

A vásárlási hajlandóság növelésére 2 lehetősége is van egy nagykereskedőnek, gyártónak, ami nem költséges, viszont azonnali árbevétel-növekedést eredményez:

1.) Egy tárgyaláson ne az árak legyenek kiemelve

Egy tárgyaláson soha ne az árakat emelje ki a területi képviselő, hanem olyan előnyöket, amit másnál nem kap meg, vagy más nem hangsúlyoz.

Például:

• Egy Partnerünkkel közösen minden hónapban készítünk a termékekhez kampányokat, és az ezzel kapcsolatos reklámanyagokat: plakát, szórólap, amit a viszonteladó is használni tud.
• Ugyanennek a Partnerünknek van egy országos honlapja, amire a viszonteladói is felkerültek, és amit népszerűsít, így  a kiskereskedelmi üzlet havonta garantáltan kap 10-20 vevőt a Partnerünktől

Ez legalább annyi hasznot hoz neki, mint az-az árrés, amit pluszban megkapna, ha Partnerünk levinné az árait.

Ez mennyibe kerül?

Ezek a plakátok vagy egy honlap nem kerül akkora összegbe, mint amennyit együttesen lealkudna 50 vagy 100 viszonteladó. Ráadásul így felnéz a beszállítójára, hiszen segíti őt reklámanyagokkal, vevőkkel, pont azzal, amire neki szüksége van.

De az is lehet, hogy a termékünknek van olyan előnye, ami nincs másnál. Például egyik Partnerünknek a termékeire 5 év Szuper Garanciát találtunk ki. Ilyen a piacán másnak nincs. Természetesen ezt a kommunikációban is folyamatosan erősítjük.

Tehát az értékesítések, tárgyalások fő fókuszát érdemes áthelyezni az árról arra a fő előnyre, ami biztosan ott van már a cégben.

2.) Legyen átlátható a cég kedvezmény-rendszere

A másik megoldás, ha átlátható a cég kedvezmény-rendszere. Egy importőr konferenciáján adtam elő, amikor egy viszonteladójával beszélgettem. Kiderült, hogy fogalma sincs, hogy mennyivel fog több kedvezményt kapni, ha többet forgalmaz. Sőt igazából nem is értette, hogy miért kap idén is ennyi kedvezményt, amikor szinte nem is ennél az importőrnél vásárolt.

Aztán a következő fejbevágó mondatot mondta: „Épp nemrég ajánlottam egy szerszámkereskedő ismerősömnek ezt a céget, mert nagyon jó árakat adnak.”

Az előbb említett viszonteladó pedig miért forgalmazna többet az importőr termékeiből, amikor úgy sem látja előre, hogy növekednének a kedvezményei, ha lojálisabb és többet forgalmaz?

Vagyis legyen átlátható a cég kedvezmény-rendszere. A viszonteladók már előre tudják, hogy milyen forgalomhoz milyen kedvezmények járnak, miért érdemes neki minél többet a cégedtől vásárolnia. Minél nyitottabb lappal játszik egy beszállító, minél átláthatóbb a cég kedvezmény-rendszere, annál inkább számíthat motivált és becsületes viszonteladókra.

Végfelhasználói kampányokkal is elégedetté teheted a viszonteladóid

A Berkemann számára folyamatosan készítünk a végfelhasználóknak szóló kampányokat, hogy ezzel is forgalmat generáljunk a viszonteladók üzleteibe. Közben azt is látjuk, hogy még mindig rengeteg az olyan nagykereskedő, gyártó vagy kiskereskedő, akik egy évet leélnek úgy, hogy egyetlen kampányt is indítanának. Pedig a számok nem hazudnak: kampányidőszakban dőlnek az érdeklődők. Nézd csak meg a lenti grafikonon, mi történt, mikor áprilisban elindult a tavaszi kampány?

Ki dolgozott a kampányon? Marketing szakember, szövegíró, grafikus

Tipp: Évente 3-4 nagyobb kampányt mindig tegyél bele az éves marketing tervedbe.

Dolgoznál velünk?

Marketing Ügynökségünkben nem csak terveket készítünk, ötleteket adunk a cégeknek, hanem a teljes kivitelezést is megoldjuk számukra. Lásd a fenti kampányt. Ha érdekel a lehetőség, nézz el a Marketing Ügynökség szolgáltatásunk hivatalos oldalára: 

https://kereskedelmimarketing.empire-design.hu/ugynokseg/

Az egyetlen nagykereskedelmi, gyártói marketing könyv

Kapható a Libriben, illetve a könyv hivatalos oldalán ajándékkal. Kattints a képre!