Kezdjük két egyszerű kérdéssel:
1.) Tegyük fel, hogy fáj a fogad, és ismeretlen fogorvoshoz kellene menned, ebben az esetben
melyik lehetőséget választanád a kettő közül?
A) Azonnal megrendelsz egy gyökérkezelést
B) Vagy inkább először kérsz egy állapotfelmérést a fogaidról
A vagy B?
2.) Ugorjunk be most egy bevásárlóközpontba, ahol a kirakatokat
nézegeted, és egyszer csak ezt látod:
A) Elegáns ing 12.000 Ft
B) Aztán tovább mész, és megpillantod ezt: Elegáns ing 2 napig
AJÁNDÉK nyakkendővel 12.000 Ft
A vagy B?
Ha ismersz néhány hatásos döntési mechanizmust, akkor Te is képes
leszel arra, ami a cégekből legtöbbször piacvezetőt csinál: befolyásolni tudod a vevőd.
A befolyásolás egyik legősibb eszköze a termékportfólió.
Fontos, hogy minden árkategóriában legyen terméked.
Vajon Neked mindegyikből van? Azonnal kiderül…
1. Ingyenes termék vagy információs anyag
Célja: a vevő kapjon tippeket a vásárláshoz és növekedjen a bizalma.
Nem, most nem a hírlevélre gondolok. Sokkal inkább egy termékkipróbálási lehetőségre. Vagy egy letölthető videó-sorozatra, ami a piacodon még egyedülálló.
2. “Hokedli” (Bevezető termék)
Célja: „tedd be a lábad” a vevőhöz
A következő lépcső, ami egyenesen a cégedhez vezet egy olcsó termék, amin a vevőd kipróbálhatja, milyen is valójában a terméked minősége. Mint a fogorvosnál a góckutatás.
Ez ne egy leértékelt termék legyen, hanem valami olyan, amiben nincs kockázat. Például egy kandallókat forgalmazó cég most készít egy szakkönyvet. “Hokedli” azonban lehet egy felmérés, tanácsadás, vagy egy olcsóbb, közkedvelt terméked.
3. Ajánlat (Akciós termék)
Célja: a vevő befolyásolása, hogy a cégednél vásároljon
Egyre több vevő hasonlítja össze az árakat. Ezért mit csinál sok cég? Az árakkal marketingezik. Azonban ez csak akkor éri meg, ha képes vagy elérni azt, hogy a vevőid többször is nálad vásároljanak.
A hotelek többsége súlyos károkat szenvedett el a féláras ajánlatok miatt. A félárat kereső vevők ugyanis később nem térnek vissza teljes áron!
Ezért az árakkal való játszadozás helyett a termék mellé tegyél inkább egy ajándékot. Egy partnerem mostanában ezzel az ajánlattal befolyásolja a vevőit: kozmetikum csomag + ajándék sminktükör + ajándék 5000 Ft-os sportutalvány. (A keresztmarketingnek hála az utalványt alig 2000 forintért kapta meg.)
4. Újdonságok
Célja: versenyelőny kialakítása
Az ’ÚJDONSÁG’ szót még elcsépelni sem lehet, a vevők felkapják rá a fejüket, ugyanis mindenkit érdekelnek az új dolgok.
Azonban minden új dolog csak ideig-óráig képes az újdonság tulajdonságát kihasználni. 1 hónap, és oda a varázs. Szóval ennél tovább ne beszélj egy termékedről se újdonságként.
5. Standard termékek
Célja: profit termelése
A legtöbb terméked ebbe a kategóriába esik. Ezeket önmagukban nem igazán lehet reklámozni, hiszen se nem újdonság, se nem egyedülálló ajánlat. Nincs bennük semmi izgalmas.
Egy tévét, egy hűtőt, egy asztalt, szőnyeget azért fogják megvenni az emberek, mert SZÜKSÉGÜK VAN RÁ.
6. Kifutó termékek
Célja: veszteség csökkentése
Ezeket a termékeket könnyű népszerűsíteni, hiszen az „Utolsó lehetőség”, „1 nap és lemaradsz róla”, „Soha vissza nem térő alkalom” féle kommunikáció mindig mozgásba hozza a célközönséget.
Az üzenete csupán ennyi legyen: Ma még jó áron vásárolhatsz ebből a termékből, holnap viszont már nem juthatsz hozzá.
Azonban van egy még fontosabb üzenete, mégpedig az, hogy innoválsz, a régi termék helyébe egy újat fogsz állítani.
7. Prémium termékek
Célja: magas profit termelése és a jó vevők megfogása.
Mindig lesznek olyan vevőid, akik többet és többet akarnak. VIP kiszolgálást, kényelmet, magasabb áru termékeket. Ha pedig nálad nem találják meg a számításukat, akkor továbbállnak a pénzükkel együtt.
PROLÓGUS
Emlékszel még a második pontra? A lépcsőre, amin eljuthat hozzád a vevőd? Ha kihagysz egy vagy két lépcsőfokot, akkor azzal megnehezíted a vevőid dolgát. Szerinted létezik olyan ember, aki felmászik a falon csak azért, hogy vásárolhasson nálad, miközben egy utcával arrébb vörös szőnyeges lépcsőház várja?
Éppen ezért fogj egy ceruzát, egy papírlapot, és rajzold meg a vevőid útját. Írd fel, mit adsz neki először, másodszor, harmadszor, míg végül visszatérő, lojális vásárló nem lesz belőle.
Jó rajzolást 🙂
