És vajon mit érdemes egy gyártó cégnek, nagykereskedésnek eladnia a viszonteladói részére? Mutatok ehhez egy egyszerű technikát, amit még Magyarországon kevesen használnak, miközben külföldön rengeteg viszonteladót szerez a beszállítóknak.

Mit adjon el egy gyártó, nagykereskedés termék helyett?

Ha azt kérdezem, hogy mit ad el a céged, erre mit felelsz?
A legtöbb nagykereskedés, gyártó cég vezetőjének valami hasonló lenne a válasza:

„Számítógépeket értékesítünk”
„Vetőmagot árulunk”
„Alumínium profilokat forgalmazunk”

Pedig bármilyen furcsán is hangzik, a viszonteladó sem számítógépet, sem vetőmagot, sem alumíniumot nem akar.

Ha egy vetőmagot értékesítő cég területi képviselője azzal érkezik a kiszemelt gazdabolthoz, hogy ő vetőmagot árul, akkor nagy eséllyel kikosarazzák, hiszen a gazdabolt már eddig is árult vagy 20-30-féle vetőmagot. Minek venne fel egy újabbat a portfóliójába?

Sokadik termékkel, sokadik beszállítóként kínkeserves a bejutás. Hacsak nem adja meg azt egy gyártó, nagykereskedés a viszonteladónak, amire mindennél jobban vágyik:

A viszonteladó egyetlen dolgot szeretne, de azt mindennél jobban: PROFITOT

Egyetlen nagykereskedőnek, gyártó cégnek, importőrnek sem szabdna terméket értékesítenie. Helyette:

• profitot
• víziót
• üzleti tervet kell kínálnia

Kocsis László interim menedzserrel, aki korábban a Coca-Cola Hungária Kft-nél dolgozott pénzügyi menedzserként, egyszer valami hasonlóról beszélgettünk. László elmondta, hogy a Coca-Cola a következőképpen adott el a viszonteladóinak:

1. Először is kiszámította a kereskedő, vagyis a bolt profitját
2. Ezután kiszámolták, hogy miért éri meg a boltnak tartani a terméket
3. Vagyis kiszámította a 60 napos hasznát

Ezzel László elérte, hogy az üzlet ne pár üveg üdítőt vásároljon, hanem sokkal nagyobb mennyiséget.

Változtasd át az értékesítésed

Ma még kevesen használják ezt a módszert.
Azt mondják, maradok a bevált szisztémánél.
Inkább a kevesebb hasznot hozó biztos, mint az új.

Pedig azok a cégek, akik termék helyett üzleti tervet értékesítenek, mind-mind könnyebben, kevesebb munkaidő alatt, kevesebb büdzsével jutnak be a viszonteladókhoz.

Ők azok, akik nem azt mondják: „Vetőmagot árusítunk”, hanem azt, hogy… „Önnek ez a 7 féle vetőmag évi 4 millió forint plusz bevételt fog jelenteni. Azért, mert mi vevőt is garantálunk hozzá.”

Egy ilyen üzenettel teljesen más dimenzióból indul a tárgyalás, és azt fogja érezni a viszonteladó, hogy nem egy újabb területi képviselő próbálja „tukmálni” az áruját, hanem végre itt van valaki, aki az ő profitjával is törődik. Így sokkal bátrabban fog rendelni.

Hogyan kezdj hozzá ehhez az újfajta értékesítéshez?

1.) Az első, hogy a cégünknek mindig legyen egy üzleti terve, tehát tudnunk kell:

• mi a cél
• kinek adunk el
• milyen csatornákon
• milyen áron
• melyik hónapban mekkora az értékesítési volumen, cash-flow, és még sorolhatnám, hogy miből is áll egy jó üzleti terv

A lényeg, hogy egy ilyen terv, és az ahhoz kapcsolódó értékesítési volumen az alapja annak, hogy meg tudjuk határozni, hogy a viszonteladóktól milyen forgalmat várhatunk el.

Hiszen, ha tudjuk, hogy idén mondjuk 1 milliárd forint árbevételt szeretnénk, akkor ezt a forgalmi elvárást el kell osztani a viszonteladók között. Az ő, termékeink által gerjesztett forgalmuk összességének el kell érnie az 1 milliárd forintot. Tehát pontosan ki tudjuk számolni, hogy az egyes viszonteladóktól milyen forgalmat várhatunk el.

2.) Készítsetek üzleti tervet a viszonteladóknak

Olyan tervet, amiből látja:

• ha megvásárol a termékből valahány darabot, akkor mennyit fog keresni év végén
• ki a célpiac, vagyis kik a vevők, milyen csatornákon kell hirdetni a terméket, milyen jogi szabályozások várhatók az évben, hiszen az üzleti terv nem csak számokból áll

Emiatt a viszonteladónak ez az üzleti terv óriási segítség lesz a termékünk eladásában is. Hiszen ők nem tudnak összeállítani még megközelítőleg sem egy ilyen tervet. Így aztán a termékeink gyakorlatilag csak állnának a polcukon.

3.) Tanítsd be az értékesítőid, hogy ezentúl a táskájukból elsőként ne termékmintát és megrendelőlapot vegyenek elő, hanem…

• egy profittervet, hogy lássa a kereskedő, mennyit fog keresni
• és egy támogatási tervet, hogy a meghatározott profit elérésében, hogyan segít neki a cég: például hirdetéssel, közösségi médiával, webshoppal, esetleg tucatnyi más megoldással.

Mi lesz az előnyünk, ha ezentúl termékek helyett profitlehetőséget fogunk kínálni?

1. Könnyebben fogunk bejutni az új vevőkhöz.
2. A meglévő vevők többet vásárolnak, hiszen látják, hogy mennyi profit eléréséért mennyit kell vásárolniuk.
3. Nehezen hasonlítják össze az ajánlatunkat más nagykereskedők, gyártók ajánlatával. Ugyanis nem árat kínálunk és nem terméket, hanem üzleti lehetőséget és profitot.
4. Jobb értékesítőket fogunk vonzani, ugyanis nem házalniuk, hanem tárgyalniuk kell.
5. Jobb lesz a kapcsolatunk a viszonteladókkal, hiszen nem termékeladó a cégünk, hanem olyasvalaki, aki az üzleti sikerét biztosítja.

Ügyes kampányunkkal szerzett több viszonteladót az Aereco

Csapatunkkal az Aereco számára elindítottuk egy kampányt, amellyel az ablakkereskedőket, ablakgyártókat szólítottuk meg. Kampányoldallal, hirdetésekkel, levelekkel, szórólapokkal.

A termék az ablakokba szerelhető légbevezető volt. A kampány pedig attól lett különleges, hogy azok, akik bizonyos mennyiség felett rendeltek légbevezetőt, egy virtuális kosárba 6 ajándék közül egyet beletehetnek. Kéthetente pedig mind a 6 ajándék mellé sorsoltunk egy-egy nyertest.

Vásárlás + játék = élmény

És hogy mit érdemes ellesni belőle?

1. Mindig adj egy izgalmas nevet a kampányodnak: itt például Ajándék6os lett a név a keresztségben.
2. Építs külön landing oldalt a kampánynak, ne csak egy sima aloldalt használj.
3. Ne egy, hanem több ajándékot ajánlj fel, hiszen így nem az lesz a kérdés, hogy részt vesz-e a kampányban a célcsoportod, hanem az, hogy melyiket választja.
4. Ha a jobb viszonteladókat vagy jobb vevőket szeretnéd vonzani, akkor legyenek értékesek a nyeremények.
5. Legyenek a kampányban extrém elemek: egy visszaszámláló például elképesztő módon movitálja az embereket, szinte hipnotizál minket, hogy ebből mi se maradjunk ki.
6. Válaszolj minden kérdésre. Vannak olyan alapos vevők, akik ha nem ismernek minden részletet, akkor nem vásárolnak. Itt az oldalon belül van egy GYIK rész.
7. Több CTA, azaz több gombot helyezz el, hiszen mindenki a folyamat más és más részein lesz meggyőzhető.
8. Fordíts időt, energiát, kreativitást a kampányod promotálására: hírlevél, Facebook hirdetések, plakátok, keresztmarketing, stb.

Kik dolgoztak a kampányon?

• marketing szakértő
• marketing koordinátor
• copywriter
• grafikus
• programozó
• közösségi média szakértő

A kampányunk remek  eredményeket hozott. Ha készülsz már a következő kampányodra, és szükséged lenne segítségre, csak szólj, itt vagyunk.

https://kereskedelmimarketing.empire-design.hu/ugynokseg/

Rendeld meg Jagodics Rita Made In Marketing című könyvét egy izgalmas ajándékkal >>