Minden gyártó, nagykereskedés egyre gondol, mikor a hegyekben álló árut meglátja a raktárban. Ilyenkor szokták kezdetét venni az árakciós kampányok.

Előkerülnek a -15% táblák.
Felhangosodnak a „Szuper Ár” szlogenek.

A meglepetés akkor éri a céget, mikor azt látja, hogy a termék így sem fogy. Ennek az oka abban keresendő, hogy az emberek pont fordítva működnek, ahogy azt mi gondolnánk.

Az emberek hosszú távon nem az árakció, hanem a szűkösség elvén működnek

Mikor az őskorban az ősember hosszú éhínség után meglátott egy mammutot, akkor élet-halál harc ment az elejtéséért.

Mert csak 1 volt belőle.
Mert az az 1 jelentette a túlélést a számukra.

A szűkösség miatt keletkező túlélési ösztönt, a limitált javakért való harcosságot azóta is magunkban hordozzuk. Ezt pedig előcsalogathatjuk a marketing segítségével is.

Mi a szinonimája az árakciónak? Az, hogy a kutyának sem kell

Ha az ember megpillant egy -15% táblát, rögtön arra gondol, hogy ez a termék nem fogy. Hogy ez nem kell senkinek sem. Akkor én miért venném meg? Talán baleknak nézek ki?

Az árakció egyszer vagy kétszer működik, de utána elfogy az ereje, majd ezzel a cég profitja is.

Éppen ezért sikeresebbek az olyan kampányok, amelyek a szűkösség elvét követik.

Az érzés, amit együtt gyűlölsz a vevőiddel

Talán Te is voltál már olyan helyzetben, hogy egy üzletben az eladó azt mondta: „Sajnálom, de ez már elfogyott.” Ilyenkor azt érezted, hogy lemaradtál valamiről. Valami jóról, valami különlegesről.

Aztán ott van az, mikor azt mondja az eladó, hogy „Már csak az utolsó darab van a termékből – mind elkapkodták, nem volt belőle sok.”

És máris azt érzed, belehalsz, ha ezt a valamit most nem kaphatod meg.

Az iPhone a szűkösség elvének fekete öves bajnoka

Az iPhone szinte a tökélyre fejlesztette a hiánystratégiát. Ez azt jelenti, hogy már az új telefonok piacra dobása előtt tudja mindenki, hogy első körben nem biztos, hogy jut neki belőle. Mi történik emiatt? Harc a limitált darabokért.

Az Apple pasadenai üzletében még verekedés is kitört. Máshol egy üzletember hajléktalanoknak fizetett azért, hogy sorba álljanak helyette a telefonért.

Nincs internetes előrendelés.
Nincs feliratkozás.
Csak a sor, ahová érdemes hálózsákkal beállni, ha az elsők között akarsz magadnak egy új iPhone-t.

Kalifornia:

Tokio:

Hát nem lenne csodás, ha a viszonteladóid sorban állnának a termékeidért?

Azonban nem csak az iPhone ért a hiánystratégiához…

Michael Kors sem gyárt sokat

Michael Kors 2014-ben 53,6%-kal növelte a bevételét az órák, táskák, cipők piacán. Egy olyan piacon, amelyben igazi gigászok vannak, ahol a túlkínálat teljesen természetessé vált.

Michael Kors sikertörténetének egyik alappillére, hogy nincs túl sok modellje, és azokból sincs túl sok darab.

Kiváló marketingszakember, tudja, hogy nem az alacsony árak és a nem a „vigyétek már” stratégia adja el a terméket, hanem a limitáltság, a különlegesség.

4 működő limitáltság-kampány

Íme, pár ötlet, hogy használhatod ki nagykereskedőként, gyártóként a szűkösség elvét.

Lehet, hogy nem tudod mindet alkalmazni, de ez nem gond. Az Apple is csak egyet használ a lentiekből, de azt hatásosan.

EGY: Limitált első vásárlási lehetőség

Adj versenyelőnyt az első vásárlóidnak.

Lehet, hogy már a raktárban áll az áru, de az első napon vásárlók 1 hónapig kapjanak versenyelőnyt a forgalmazásban. Így lesz egy olyan széria, egy olyan újdonság, amit csak ők forgalmazhatnak.

Az ilyen termékeket ráadásul garantáltan ajánlani fogja a vevőinek a kiskereskedő: „Tudja, hogy ez a kerékpár csak nálunk kapható a városban?”

KETTŐ: Limitált „akciós” termék

Hirdesd ezt: „Mindössze 500 termékünk van akcióban!”
Majd írd alá, hogy ennyi modell általában 17 óra alatt elfogy.

Akár fotókon azt is bemutathatod, mennyi maradt az áruból:

HÁROM: Limitált mennyiség

Nem feltétlenül jár forgalomnövekedéssel, ha meghirdeted, hogy az egyik termékedből csak pár darab van. Azonban, ha tudják a viszonteladóid, vevőid, hogy annyira jó az adott termék, hogy pillanatok alatt elkapkodják, akkor még akció, ajándék nélkül is gyors növekedést hoz.

Egy dekorációs nagykereskedésnél dolgoztam, amikor megkérdeztük a végfelhasználókat, hogy vásárolnának-e nagyon élénk színű vázákat. A vevők örömmel láttak volna pink színű vázákat az asztalukon.

Így aztán importáltunk több ezer pink vázát, egy videón megmutattuk, hogy a végfelhasználók mennyire várják őket, és máris óriási lett a kereslet irántuk a viszonteladók részéről. Másnap 11 órára az összes pink vázánk elkelt.

És mi történt azokkal, akik lemaradtak róla? Ők lettek a következő kampányunk leggyorsabb megrendelői.

NÉGY: Limitált rendezvény

Több nagykereskedő, gyártó tart rendezvényeket. Nem véletlen, hiszen az egyik legerősebb marketingtechnika a vevő megtartására, a forgalom növelésére. Azonban csak akkor működik, ha a viszonteladók megjelennek a rendezvényen.

De miért is nem mennek el?

• Nem mennek el, ha nem jó a téma.
• Nem mennek el, ha úgy érzik, hogy könyörögsz.
• Nem mennek el, ha NEM ÉRZIK, HOGY LEMARADNAK valamiről.

Mit kell tenned, hogy a viszonteladód EL AKARJON MENNI a rendezvényedre?

• limitáld a létszámot
• tűzz ki pontos jelentkezési határidőt
• írd le világosan, hogy kik vehetnek részt a rendezvényen
• írd le, hogy nem rögzíted a rendezvényt – máskülönben azt gondolja a viszonteladó, majd utólag meghallgatja, megnézi a rendezvényt

Használd bátran hát a szűkösség elvét. Nem logikus, ne keresd benne a szabályokat – csak bízz az emberi agy működésében!