A hetvenes években egy túlbuzgó amerikai jégkrémkészítő feladta magát a postán, és – mint valami meglepetésbohóc – előugrott a dobozból. Azonban egy olyan komoly cégnek, mint amilyen a tiéd is, ennél visszafogottabb, de azért kellően ügyes megoldásokra lesz szüksége más cégek vezetőihez való bejutáshoz.

Egy kis rafinériára. A szokásostól eltérő stratégiára. És három működő B2B marketing technikára.

1. B2B MARKETING TECHNIKA cégvezetők felé: a VIP-lista összeállítása

Biztosan van 5-10 olyan cég, akiket szívesen látnál a viszonteladóid közt. Nincs más dolgod, mint első lépésként összeírni őket egy papírra.

A legjobb, új viszonteladók megszerzését megcélzó B2B marketing kampányunkban 80%-os eredményt értünk el, de ehhez kiváló listára volt szükségünk.

A biztonság kedvéért legyen ötször akkora a listád, mint amekkorára most úgy érzed, hogy szükséged lenne az elvárt eredményhez. Olyan cégeket válogass össze a listára, amelyekről tudod, hogy számukra kiváló megoldás lesz a terméked.

2. B2B MARKETING TECHNIKA cégvezetők felé: a cég feltérképezése

Legalább 2 órát tölts azzal, hogy megismered a céget, amelyhez be szeretnél kerülni. Nézd át a honlapját, a közösségi média-csatornáit, nézd meg az árbevételi eredményeit (pl. itt), a róla megjelent cikkeket. Így azonnal látod, hogy mi történik velük.

Például, ha a cég most nyitott egy új üzletet, akkor máris következtetni tudsz a problémáira, amire a B2B marketingeddel „célozhatsz”. Azonnal találsz egy kapcsolódási pontot, amivel megkeresheted. Tudd meg, mi érdekli a legjobban, mi indítja a be a fantáziáját, mire mozdul meg.

3. B2B MARKETING TECHNIKA cégvezetők felé: az akcióterv

Egy jelentősebb, nevesebb céghez egyetlen lépcsőben nem juthatsz be. Ide egy komplett B2B marketing kampányra lesz szükséged. A jó vevőkért bizony meg kell dolgozni. Ezt azonban sok cég nem veszi tudomásul, és az első vagy a második lépcsőfoknál feladja a harcot.

Az első lépcső

Már ismered a céget, és látod a kimutatásaiból, hogy stagnál. Ezért ne egy hideghívással, ne egy e-maillel nyiss, hanem egy hagyományos levéllel.

Meséld el neki, hogy éppen most végeztél egy olyan kutatást, amely összecseng az ő céljaival. Például írhatod azt, hogy a kutatásodból kiderül, milyen stratégiák segítenek egy évről-évre stagnáló cégen.

Ha igazán nagy vevőről beszélünk, akkor elsőként ne levelet küldj, hanem egy izgalmas ajándékot. Egy üzleti könyvet. Egy MP4-lejátszót, amelyben egy találkozóra hívod, hogy a kutatásod eredményét személyesen megoszd vele. Az ilyen szokatlan, újszerű elemek különböztetik meg a működő B2B marketinget a küszködő B2B marketingtől.

A második lépcső

Telefonon érdeklődhetsz a cégvezetőnél, hogy megkapta-e a leveledet, ajándékodat. Persze nagy az esélye, hogy egy kolléganője veszi fel a kagylót. Ekkor jöhet a B-terv: mondd el a kolléganőnek, hogy egy fontos információt szeretnél megosztani a cégvezetővel. Egy olyan információt, ami biztosan érdekelni fogja. Majd kérdezd meg, mikorra tud egy találkozót megszervezni nektek.

Hogy ez a találkozó létre is jöjjön, nem árt, ha az asszisztensről is tudsz pár dolgot. Ha például a nevén szólítod, akkor biztosan előbb fog segítséget nyújtani a találkozó megszervezésében.

A harmadik lépcső

Akár összehozta az asszisztens a találkozót, akár nem, akkor is tovább kell „bombázni” a cég döntéshozóját a kitalált B2B marketing kampányod többi elemével (ötletként lásd a 4-6. lépcsőt lejjebb). Erre azért van szükség, hogy mire a találkozóra sor kerül, addigra már ő is jól megismerjen téged, és szimpatikus legyél neki. Ettől függ ugyanis a tárgyalásod sikere.

Ha így nem sikerült bejutnod a döntéshozóhoz, azaz nem szerveztétek le a találkozót, akkor még szükséged lesz 3-4 lépcsőfokra.

Negyedik lépcső:

Egy újságcikk a cégedről, mellékelve egy levél, amiben leírod, hogy újabb kutatási eredményre bukkantál, ami segíthet a cégének.

Ötödik lépcső:

Egy sikersztori (mint nálunk ez, csak persze részletesebben kifejtve), amiben leírod, hogy egy hasonló cég hogyan érte el a célját a termékeddel.

Hatodik lépcső:

Egy SMS vagy levél, amiben megkérdezed, hogy megkapta-e az anyagaidat.

*******************************************************************

A cégvezetőhöz való bejutáshoz szükséges B2B marketing szabályok tehát nagyon egyszerűek:

1. Nem az a fontos, hogy milyen sorrendben kampányolsz, hanem az, hogy több hitelépítő és érdekes megkeresés is érje a vezetőt.
2. Ne a termékedet próbáld eladni, hanem azt az ötletet, hogy érdemes találkoznia a cégeddel vagy veled.
3. Ehhez pedig ismerned kell a problémáját.

Az igazán jól fizető vevőkhöz szinte kivétel nélkül csak így lehet bejutni. Tedd próbára ezeket a B2B marketing technikákat – csak aztán egy jó vevőnél meg ne állj…