Örök kérdés: hogyan jönnek „automatán” a vásárlók? Hogyan lesz megtérülő végre a marketing? A Herbalife számára készített kampányunknál a ROI-t tartottuk szem előtt.
Abban a pillanatban, hogy a vásárlás növelése lesz a célod, le kell számolnod egy tévhittel: a vevőd nem fog azonnal vásárolni a cégedtől. Mire eljut odáig, addigra rengeteg értéket kell fogyasztania. Értéket, amelyet tőled kap. Így nem egy alkudozó, egyrandis vásárlót kapsz, hanem egy rajongót, egy hosszú távú kapcsolatot. A Herbalife kampányának célja így lett a hosszú távon is a márkáért rajongó vásárló. (A következő Herbalife kampányra itt tudsz jelentkezni, ha szeretnéd megnézni a rendszert >>)
Ehhez segítségül hívtuk az Értékesítési tölcsért, amely fantasztikusan szemlélteti a marketing és az értékesítés erejét.
Az Értékesítési tölcsér készítésének 3 lépése:
Az Értékesítési tölcsér egy olyan folyamatot mutat be, amelyen végigmegy a potenciális vásárló, míg rajongó nem lesz. Ebben a tölcsérben érdemes gondolkodnia minden cégnek, aki ROI-t, megtérülést szeretne. Tehát nem marketing eszközökben, hanem tölcsérben, megtérülésben kell gondolkodni.
-
Tervezd meg a tölcsért
A tölcsér segítségével látni fogod, hogy a vevővé konvertálás egyes szintjein milyen reklámeszközöket kell használnod. Így festenek tehát a tölcsér egymás alatti részei:
- Látogatók (social media, email, keresztmarketing, display, stb.)
- Érdeklődők (landing oldal, website: pl. webinarra regisztrálhat, letölthet valamit)
- Minősített érdeklődők (dm, social media, telesales, website belépő termékkel)
- Vásárlók (sales oldal, ajánlat)
- Visszatérő vásárló (blog, telesales, köv. ajánlat)
- Rajongó (élmény, blog, telesales, vip ajánlatok)
Miért szélesedik végül a tölcsér?
Mivel azt látjuk, hogy terméktől függően nem az első vásárlásnál térül meg a betett marketing költség (pl. kezdő márka esetén), hiszen az értékesítés előtt ott van még a PR, a marketing. Mi ezért a vásárlás utáni szélesítésben hiszünk. (lásd a fenti ábrát)
-
Tesztet üzemeltetni
A másik tapasztalatom, hogy TESZTBEN kell gondolkodni. Ha a vállalkozásodnak vannak bázisadatai, akkor abból már lehet építkezni. Például abból, hogy hányan regisztráltak egy Facebook posztra, abból hányan vásároltak. Ha ezt visszaosztod egy vevőre, akkor ebből szinte fillérre pontosan kiszámítható, hogy hány forintot kell költened egy vevő megszerzésére, illetve összesen arra, hogy elérd a célként kitűzött vevőszámot.
A gyakorlat azonban a legtöbb cégnek még nem tökéletes az Értékesítési tölcsére. Ezért azt javaslom, hogy a kiépítése után még ne költs túl sokat rá, inkább próbálgasd, teszteld és figyeld a konverziókat. Ha pedig a mérőszámok teljesítik a kitűzött célokat, akkor kezdheted a tölcsér tetején önteni a pénzt, és az alján garantáltan kijön a vevő. Így történt ez a Herbalife 24Fit Club kampánya esetén is
A tölcsérünk így épült fel:
- Facebook, e-DM kampány, hogy felmenjen a célpiac egy webinárra regisztráltató oldalraa
- Regisztrálási lehetőség az oldalon egy webinárra: http://eloadas.eletmodtrener.hu/ 43,8 % konverzió. Ha megnéznéd a webinar működését, vagy érdekel az előadás, akkor regisztrálj és vegyél részt a következőn!
- Jön maga a webinár: (364 regisztráló)
- Ezután egy levél, amelyben díjtalan testösszetétel mérést ajánlunk fel vagy egy kezdő fitt csomagot
- A kampányban mindent egyedi kóddal mértünk, és az ajánlót is honoráltuk, így az egyedi UTM-ek mögé programozott rendszer mérni tudta, hogy ki ajánlotta a programot.
- A webinár látogatás után pedig folytatódott a hírlevél kampány: érték levelek + „Kérd a díjtalan testösszetétel-mérést vagy fitt kezdőcsomagot!” levelek
-
Visszamérni és állandóan optimalizálni!
A pár napos kampány során 364-en regisztráltak. Ez még nem nagy szám, de nem is egy ezres feliratkozó bázis volt a cél. Ez egy teszt volt, de már most is jönnek szépen a megrendelések. Azonban ilyenkor derül ki, hogy hány dolgot kell véglegesíteni.
Például voltak, akik nem tudtak jelen lenni a webináron. Kérdés volt, hogy nekik elérhetővé tegyük az online előadásokat, vagy inkább iratkoztassuk fel őket egy másik webinárra. Az első verziót választottuk, hogy minél előbb elindulhasson a hírlevél kampányunk.
-
Az Értékesítési tölcsér alkalmazásának 6 szabálya
1. Csak olyanért regisztrálnak az emberek, ami érdekes, értékes: egy e-book már ritkán elég. A webinár azonban kiváló eszköz a regisztrációszerzésére. Ezt mutatja a 43.8 %-os konverzió is.
2. A résztvevő számot érdemes limitálni, maximum több webinárra engeded be az embereket.
3. Ez még egy tesztkampány, de fejlettebb rendszerek a webinár után már email-t küldenek, ha nem vettél részt az eseményen, vagy idő előtt távoztál: „láttuk, hogy idő előtt elhagytad a webinariumot címmel). Tehát akár a végletekig perszonalizálhatod a listád.
4. A címben a célpiac szavait használtuk, illetve gyorsan elérhető célt adtunk: „Új Test Májusra”
5. A regisztráció után a sales nem azonnal a prémium termék eladásával kezdődik, hanem egy belépő termékkel
6. A regisztráció után aktív kapcsolat indult el az érdeklődőkkel. „itt tudsz belépni”, „számítunk rád, „ majd „itt a kezdőcsomagod,” stb. 12 levélig meg sem állunk.
Ha pedig működik az Értékesítési tölcsér a teszt során, akkor mindenképp növeld a budgetet, hiszen a használata garantált megtérülést eredményez.
Szeretnél ilyen kampányt? Vagy tanulnál a témában? Akkor vedd fel velünk a kapcsolatot: https://kereskedelmimarketing.empire-design.hu/kapcsolat/
