A Te céged kihasználja a kereskedelmi kerék elvét? Rájátszol arra, hogy a vevők az alacsony árú termékektől haladnak a drágább kínálatok felé?
A kereskedelmi kerék elméletét Malcolm McNair dolgozta ki. Ennek lényege, hogy a vállalkozások az „alacsony ár – kevés szolgáltatás”-tól egyre inkább haladnak a „magas ár – több szolgáltatás” felé.
A Te céged is így tesz?
Ebben a cikkben végre kiderül, milyen megoldással tudod leváltani az árrés-csökkentést, méghozzá úgy, hogy az nem jár vevők elvesztésével.
Mitől növekednek egy cégnél előbb-utóbb az árak, és miért ne menj bele az árversenybe?
Először is tegyél fel magadnak egy kérdést: mivel a vevők igénye egyre csak növekszik a szolgáltatások iránt, mit kell tenned, hogy megfelelj nekik?
Azt Te is látod, hogy termék és termék között egyre tűnnek el a különbségek. Ezért a cégek egyre inkább elkényeztetik a vevőiket, hogy versenyelőnyt szerezzenek: díjtalan kiszállítás, pár órával több ügyfélszolgálat stb. Ezek azonban egy alacsony áron forgalmazó cég életébe előbb-utóbb nem férnek bele. Aki pedig a megnövekedett vevői elvárásoknak nem felel meg, az búcsút inthet…
Mit tehetsz ekkor?
- Először is nézd meg, milyen szolgáltatásokkal kényeztetik a vevőidet a versenytársaid.
Ha például több versenytársadnak van egy jó webshopja, ahonnan könnyen tudnak rendelni a viszonteladóik, akkor ez nálad már nem lehet versenyelőny. Hacsak nem adsz a viszonteladóidnak egy honlapot, ahol ők is tudják kínálni a termékeidet. - Írj össze 5-6 szolgáltatást, ami a versenytársaidnál is megtalálható, aztán írj még hozzá 2-3 másikat, majd nézd meg, melyik az, amelyik a legkisebb költséggel működtethető, és fontos a vevőidnek.
Például lehet, hogy plusz bevételt hoz, ha 19 óráig ki tudjátok szolgálni a vevőket, de nem biztos, hogy ehhez bent kell ülnie valakinek a pultban – elég ha az egyik értékesítőd ügyeletet tart. Így a költségek sem lesznek magasak.
A vevők igénye növekszik az innovációra – mit tehetsz ebben az esetben?
Ha nem árulsz új terméket, új szolgáltatást, nem tudsz megújulni, akkor a vevőid az innovatívabb beszállítót fogjak választani a céged helyett.
Ezt a cikket én például épp egy Ipaden írom, a szerkesztés majd egy számítógépen zajlik, de ahogy sokan mások, már én is rég elpártoltam azoktól a digitális márkáktól, amelyek nem tudják tartani a fejlődést.
Persze egy új termék bevezetéséhez neked is ugyanúgy tőkére lesz szükséged, mint az elektronikai cégeknek. Ezt pedig csakis árrésből lehet fedezni.
Mennyi időnként innoválj?
Ha körbenézel a versenytársaid között, és azt látod, hogy évente állnak elő új termékekkel, akkor ezt a szintet a Te cégednek is tartania kell… vagy átugorni. Egy-egy új termék megjelenésével ugyanis egy márka mindig megszerzi magának az újdonságra vágyókat. Ha őket a versenytársaid gyűjtik be, akkor az komoly veszteségeket okozhat a cégednek.
Árrés-szűkítés helyett tehát innoválj… innoválj okosan.
