Mindenkivel előfordult már, hogy viszonteladója haladékot kért a számlájának kiegyenlítésére. Ha ilyenkor megadjuk a lehetőséget a halasztásra, akkor újra és újra kérni fogja. Hogy ezt az ördögi kört elkerüljük, létezik egy módszer, amellyel elérhetjük, hogy partnereink mindig határidőre fizessenek. Azonben ehhez a régi szabályokat meg kell szegni…
A Kirk kapitány beszállítóké a jövő
A Stark Trek sorozat egyik epizódjában Kirk kapitánynak el kellett végeznie a Kobayashi Maru próbát. A Kobayashi Maru próba egy űrharc szimuláció, amelyből nem lehet élve kijönni. Így a kiképzőtisztek meg tudják nézni, milyen döntéseket hoznak a kadétok egy kilátástalan szituációban. Nem csoda hát, hogy a Kobayashi Maru próbát soha senkinek nem sikerült megoldania. Aztán jött Kirk kapitány…
Kirk kapitány nem nyugodott bele abba, hogy nincs esélye a győzelemre. Ezért fogta, és átprogramozta a szimulátort, hogy legyen benne egyetlen nyerési lehetőség. Tehát, ahelyett, hogy a leírt szabályokat követte volna, inkább átírta azokat, hogy elérje a célját.
A beszállító-viszonteladó kapcsolatban is vannak íratlan szabályok, amelyeket, ha nem kezdünk megszegni, akkor annak a bevételeink látják kárát.
Az elmúlt időszakban például több viszonteladó is hasonló kéréssel fordult Partnereinkhez: „Kérek egy kis fizetési haladékot, mert az elmúlt hónapban is le kellett vinnem az árakat, még nem jöttek be a kintlévőségeim, nem tudok most fizetni. De azért jó lenne, ha tudnátok árut adni!”
Ha nem multinacionális vállalatoknak ad el egy cég, akkor a hasonló esetek szinte mindennaposak. A szabály pedig azt diktálná, hogy vagy haladékot adunk (ez az egyik), vagy idővel megválunk a viszonteladótól (ez a másik). Azonban létezik egy harmadik út is. Az út, ahol elérhetjük, hogy pontosan fizető, jól gazdálkodó viszonteladókkal dolgozzon a cégünk. Most ezt az utat mutatom be.
Mi is tehetünk azért, hogy a viszonteladó időre fizessen
A legtöbb beszállító azt mondja: „A kiskereskedő is csak egy vállalkozó, oldja meg magának azt, hogy időben tudjon fizetni.” Azonban egy beszállító érdeke az, hogy jól gazdálkodjon, rentábilis legyen, hiszen csak így érheti el, hogy visszatérő, jól fizető viszonteladókkal tudjon dolgozni.
A nem fizetések egyik fő oka, hogy a kiskereskedelmi cégek rosszul képezik az áraikat. Legtöbbször csak az árun keletkező árrésből indul ki, és nem számol olyan tételeket, mint az általános céges rezsiköltségek – például munkabér járuléka, reklámköltség, bérleti díj, stb. Az adókat sem tudja a legtöbb kiskereskedő előre kiszámolni, nem kalkulál annak a költségével.
Így könnyen enged az árból, hiszen azt látja, hogy így is magasabb áron adja el, mint ahogy megvásárolta a terméket.
A baj viszont itt kezdődik. Ugyanis pénzügyi tervezés és pontos kalkulációk hiányában sok esetben veszteséggel, vagy kis árréssel adja tovább a végfelhasználók felé a termékeket, és sokszor erre csak akkor jön rá, amikor év végén azt látja, hogy kevés pénz áll a bankszámláján. Több esetben még a működéshez szükséges termékeket sem tudja megvásárolni, kifizetni.
Mit tehet ilyenkor egy nagykereskedő, gyártó?
- Az első, hogy megtaníthatja a kiskereskedőt az üzleti és pénzügyi tervezésre. A viszonteladónak rendelkeznie kell egy olyan tervvel, amiből látja, hogy mennyi árut kell minimum értékesítenie és milyen áron, hogy normálisan működjön az üzlete.Egy Partnerünk viszonteladóinál például amikor megtartottuk ezt a pénzügyi képzést, akkor a kiskereskedelmi cégek vezetői szó szerint a homlokukat csapkodták, hogy miért adtak eddig ennyi kedvezményt, hiszen nem számoltak egy halom költséggel.
- Egy másik importőr partnerünk felmért pár üzletet gazdasági szempontból és közösen kialakított velük egy pénzügyi tervet, hogy milyen bevételek, milyen költségek mellett milyen haszonra tehet szert, hány terméket kell eladnia egy hónapban, hogyan alakulnak a bevételei, stb.Ezért a segítségért egyrészt rendkívül hálásak voltak a felmért üzletek vezetői, másrészt viszont a nagykereskedő így össze tudott állítani üzleti modelleket különböző nagyságú üzletekre. Utána ezt a tervezőtáblát a már kitöltött költégtételekkel odaadta a viszonteladóinak. Ez több partnerének is segített, hogy ne kallkulálják alul a költségeiket, és olyan cash-flow kalkulációt tudjanak elkészíteni, amely segít nekik abban, hogy pontosan tudjanak fizetni.
- „Egy franchise partneremnél dolgoztam, amikor 1 évben 1-szer felkért egy pénzügyi tanácsadót, hogy vegye át viszonteladóival a pénzügyi terveiket.” Tette ezt azért. mert tudta, ha a partnerei elszámolják magukat, akkor ő sem jut a pénzéhez.
Először kiküldött nekik egy hírlevelet, hogy mik a tipikus jelei annak, ha nem jó a cége pénzügyi gazdálkodása és elfolyik a pénz. A következő levélben már jelentkezni lehetett egy konzultációra. Ez a franchise adónak, a központnak nem került pénzébe, a tanácsadó pedig ennyi partnernél kedvezményesen tudta kínálni a konzultációit.
Mi az eredménye, ha egy beszállító segítséget nyújt a viszonteladóinak a pénzügyeik rendbetételében?
- Először is megmenti őket a csődtől. Ugyanis ma már luxus rosszul képezni az árakat, és hasból, számok nélkül dönteni.
- Időben tudnak fizetni, mert már előre tudják tervezni a költségeiket.
- Nem adnak óriási árkedvezményt, és így nem teszik tönkre a vállalkozásaikat, mert már látják, hogy az árrésből további, eddig nem számolt költségeik vannak.
- Okosabban költik el a reklámra szánt összeget, tudatosabban költenek.
- És ami a legfontosabb: rendkívül hálásak lesznek a beszállítónak ezért a segítségért, így lesz még egy ok, amiért a segítséget nyújtó gyártónál, nagykereskedésnél vásárolnak, nem pedig annak versenytársainál.
Tehát mindez miért éri meg?
Azon túl, hogy lojálisabbak lesznek viszonteladók, csökken a kintlévőségek száma, és még a forgalom is megemelkedik. Sőt, abban is biztosak lehetünk, hogy a megrendelések számlái időben ki lesznek majd egyenlítve.
A nem fizető viszonteladók meggyőzésére még a kommunikáció erejét is bevethetjük
A Mapei számára készített nagysikerű Szakember Találkozó kampányában előfordult, hogy egy-egy szakember nem fizetett időben. Ebben az esetben mi nem a felszólítás eszközével éltünk, sokkal inkább a meggyőzésével. Íme, a levél, amely után a nem fizető megrendelők 90%-a még aznap kiegyenlítette a tartozását:
Tárgy: Veszélyben a helye a Szakember Találkozóra
Kedves Név,
Bár korábban regisztrált már a Szakember Találkozóra, a helye most veszélybe került.
A túljelentkezés miatt ugyanis azoknak a helyét tudjuk felszabadítani, akik még nem fizették be a Szakember Találkozó belépőjét. A helyét holnap 00:00-ig tudja aktiválni.
Jegyvásárlását itt véglegesítheti alig 2 perc alatt: LINK
Nyugodtan állíthatom, hogy a program minden idők legjelentősebb burkoló eseményévé teszi a Szakember Találkozót:
- Expo és kiállítás
- Új eszközök, szerszámok, anyagok bemutatója
- Extra kedvezmény minden szerszámra, eszközre, anyagra
- Egy lehetőség, amellyel olcsóbban tankolhat, telefonálhat, vásárolhat munkájához szükséges eszközöket
- A burkoló szakma újdonságai, változásai
Szóval fantasztikus programmal várjuk. De ahhoz az kell, hogy jegyvásárlását véglegesítse. Ezt pedig itt teheti meg mindössze 2 perc alatt: LINK
Akik dolgoztak a kampányon:
- Marketing szakember
- Marketing koordinátor
- Copywriter
Szeretnél hasonló eredményeket? Dolgozz velünk!
Marketing Ügynökség szolgáltatásunk keretein belül nem csak terveket készítünk, ötleteket adunk a cégeknek, hanem évek óta a vevőszerzés teljes kivitelezést is megoldjuk. Lásd a fenti kampányokat. Ha érdekel a lehetőség, nézz el a Marketing Ügynökség szolgáltatásunk hivatalos oldalára:
https://kereskedelmimarketing.empire-design.hu/ugynokseg/
Az egyetlen nagykereskedelmi, gyártói marketing könyv
Kapható a Libriben, illetve a könyv hivatalos oldalán ajándékkal. Kattints a képre!
