Gondoltad volna valaha is, hogy a piacod nagyban hasonlít egy iskolai osztály mindennapjaira? Ott van például a tanárok (beszállító) és a diákok (kiskereskedések) kapcsolata.
A tanárt dilemma elé állítja, hogy:
A) a rossz tanulókat zárkóztassa fel, vagy
B) ezt az időt inkább a jó tanulókra fordítsa, hogy a tanulmányi versenyekről díjakat hozzanak el…
Céged is nap mint nap kerül hasonló válaszút elé:
- a kisebb forgalmú vevőkkel foglalkozz többet, akikben ugyan akad még forgalmi potenciál, de azt kinyerni rendkívül nehéz
- vagy inkább a nagyobb forgalmú viszonteladókkal, akikben a profitnövekedésének lehetősége valamivel kisebb, de meglévő forgalmad túlnyomó részét ők adják
Ezt a kérdést meg kell válaszolnod. Méghozzá azonnal. Nem söpörheted a szőnyeg alá, nem teheted a fiók aljára.
Minél előbb kiszűröd a kisebb potenciállal bíró vevőket, annál előbb láthatsz magasabb összegeket céged bankszámlájának bevételi oldalán.
7 szempont a rossz, idő- és energiarabló viszonteladóid kiszűrésére*
- A magasabb árú termékeidet a TOP vevőid vásárolják meg.
- A TOP ügyfeleid a céged hívői, szinte isszák minden szavadat. A kisebb forgalmú viszonteladóid általában szkeptikusok minden lépéseddel kapcsolatban.
- Hasonló hasonlót vonz. Ha magas árú, magas minőségű terméket értékesít a céged, akkor a legjobb ügyfeleid hasonlóképpen gondolkodnak. Aki csak alacsony árú terméket akar kínálni, az sosem lesz jó viszonteladód.
- A TOP ügyfelek munkát várnak el: tudják, hogy mit akarnak egy beszállítótól, és ezt szeretnék is érvényesíteni. Ezzel szemben a kis ügyfelek tökéletes munkára vágynak. Nem tudják, hogy mit szeretnének, de elvárják, hogy kiszolgáld az igényeiket.
- A TOP ügyfelek inkább a kapcsolatokat, a szolgáltatásokat helyezik előtérbe. Nehezebben váltanak, mert akkor az egójuk azt súgja: „Korábban rosszul döntöttem!”. A TOP ügyfeleid mindig keresnek okot, hogy a cégednél maradjanak – viszont a kisebb ügyfelek egy kicsivel magasabb árrés reményében is gyakran váltanak.
- A kis ügyfeleid inkább az árakra, akciókra ugranak, legtöbbször „árvásárlók”.
- A TOP ügyfeleidet könnyebben tudod megkérni bármire, több energiát fektetnek a kéréseid teljesítésébe.
A kérdés tehát adott: hova összpontosítod az erőidet?*
- A kisebb számú TOP vevődre,
- vagy a nagyobb létszámú, kis költésű vevőkre?
Bármelyiket választod, egyet tarts szem előtt: mindegyik lehetőség egészen más irányba viszi a cégedet.
Mindegyikkel szerezhetsz kimagasló profitot, azonban az egyik ezért vért és verejtéket követel cserébe, a másik több szabadidőt, kevesebb idegeskedést biztosít számodra.
