A Columbia és Stanford egyetem kutatói kimutatták, hogy az emberek nagyobb valószínűséggel döntenek a vásárlás mellett, akkor, ha kevesebb dolog közül választhatnak.
A kísérlet teljesen egyszerű volt:
Egy piacon felállítottak egy-egy lekvárárus standot hétről hétre. Az egyik stand 6, míg a másik 24 féle lekvárt kínált. Kitalálod, hogy melyiknél álltak meg többen? És végül melyik kereskedőnél vásároltak nagyobb számban?
Nos, míg a 6 lekvárt kínáló standnál az emberek 40 %-a állt meg, addig a 24 lekvárt kínáló standnál az emberek 60 %-a.
Tehát a nagyobb választék vonzó a vevőknek.
Azonban a kísérlet legérdekesebb eredménye csak most következik:
Míg a 6 lekvárt kínáló standnál a nézelődők 30 %-a vásárolt, addig a 24 féle lekvárt kínáló standnál csak a nézelődők 3 %-a.
Hogy miért olyan nehéz mégis a túl nagy kínálatból dönteni?
– Mert az emberek tudják, hogy még vásárlás után sem lesznek biztosak abban, hogy jól döntöttek-e.
Hogy miért nehéz egyetlen termékből dönteni?
– Mert az emberek szeretnek dönteni.
Hadd adjunk egy kis segítséget, útmutatót:
1. Az értékesítőd kérdésekkel szűkítse le 2 megoldási javaslatra a kínálatot “Uram, ha ön villámgyors nyomtatót szeretne, akkor ezt a kettőt javaslom.”
2. A honlapodra tegyél fel egy kalkulátort, amellyel kiválaszthatja a látogatód, hogy mire is van szüksége. Így nem kell többszáz termék megjelentetésével összezavarnod a potenciális vevőidet.
Teheted például úgy, ahogy egy bútorgyártó is tette:
„Bútort keres? Válasszon a lehetőségek közül,és online tanácsadónk segít Önnek a választásban:
- világosat/sötétet
- divatosat/konzervatívat
- nagy nappaliba/kisebb nappaliba”
3. Az ajánlatodba ne egyforma árkategóriájú termékeket tegyél, mert ezzel csak azt éred el,hogy nem tudnak választani a vevőid. Helyette inkább tegyél egymás mellé egy magasabb árú terméket és egy alacsonyabb árút.
4. Ha ajándékot teszel a termék mellé, akkor adj a vevőidnek 2 választási lehetőséget. Így nem az lesz a kérdésük, hogy kérje az ajándékot vagy sem, hanem hogy melyiket válassza.
Például: Minden fénymásolóhoz választhat:
- egy kávéfőzőt, amivel mennyei kávét főzhet az egész irodának,
- de akár kérheti 5 szettes fénymásolópapír csomagunkat is, hogy 3 hónapra letudja a papír problémáját.
5. Hol érdeklődhet?
Ha 5 elérhetőséget adsz meg egy ajánlatban (postacím, email-cím, 2 telefonszám, faxszám), akkor lényegében arra buzdítod a célközönséged, hogy kitalálja, melyik csatornán vagy elérhető. De ő nem akar gondolkodni, így inkább nem foglalkozik az ajánlatoddal.
Ezért sokkal jobb az a megoldás, ha mindössze egy, maximum két elérhetőséget adsz meg:
“Amennyiben szeretne lecsapni az első 30 vevőnek járó ajándékra, akkor
- hívjon bennünket a 06-80-8088080 telefonszámon 16 óráig
- vagy itt küldjön egy üzenetet és munkaidőben visszahívjuk.
Tehát,nagyon fontos, hogy minden ajánlatodban adj választási lehetőséget a célközönségednek. Azonban, ha túlzásba esel, és kettő helyett tucatnyi választási lehetőséggel bombázod a vevőidet, akkor félre fogják tolni az ajánlatodat.
