Vajon miért van az, hogy egy ügyvéd kedvéért átszeljük a várost, ahelyett, hogy ő jönne hozzánk? Hogy úgy nézünk fel rá, mint egy 2 lábon járó csodára, aki mindent tud, és eszünk ágában sincs alkudozni? Pedig mi vagyunk a vevők!
Egy viszonteladó is felnézhet hasonlóképpen a beszállítójára… feltéve, ha megfogad
ja a következő tanácsokat.
Ha jobban belegondolunk, akkor egy ügyvédnek vannak eszközei, amivel kivívja magának a tiszteletet. De mi ebből a 3 legfontosabb, amit egy gyártó, importőr, nagykereskedés is használni tud?
-
Nem az ügyvéd megy az ügyfeléhez
Nem azt mondom, hogy egy értékesítő ne látogassa meg a viszonteladót, de ezt érdemes a második, a harmadik és a sokadik alkalomra hagyni. Először kizárólag a beszállító által megadott helyen tárgyaljanak.
„Mit tegyek gyártóként?”
A Cardo matracgyártó egykori vezetője pontos statisztikát vezetett arról, hogy azok a viszonteladói, akik látták a bútorgyárat, a technológiát, a munkatársakat, azok többet vásároltak és nagyobb százalék ban tartottak Cardo termékeket a portfóliójukban, mint a többi viszonteladói.
Ezért minden évben még a régi vevőit is meghívta egy ilyen gyárlátogatásra, az új, potenciális vevőit pedig az irodájában fogadta és nem vásárolhatott addig, amíg végig nem vezette a gyáron. És mindezt csak azért, mert tudta, hogy a gépek, a termékek látványa növeli a vevői bizalmat és a vásárlási kedvet.
„Mit tegyek nagykereskedőként?”
Egy nagykereskedőként ugyan nem tudja a viszonteladóit a gyárba hívni, azonban neki is megvannak a saját technikái:
Egy irodabútor importőr cég az új viszonteladóit – a bútorboltok vezetőit – rendre a központi irodájába hívja meg. A titkárnő bevezeti a vendégeket egy kis váróba, majd hozza is a kávét, üdítőt, és pár perc múlva az asztalon terem egy tányér gőzölgő, finom rétes.
Nemsokkal ezután a bútorüzlet vezetőjének a kezébe nyomnak egy táskát, benne pár hasznos információval a cégről és egy plüssmacival. És csak ezután következik az, hogy az irodabútort forgalmazó cég vezetője fogadja a leendő viszonteladókat.
Nem meglepő, hogy mire a vezetői irodába érnek, addigra a viszonteladónak már nincs mersze ennyi kedvesség után túlzott alkudozásba kezdeni. Másrészt ezzel a kezdéssel olyan hitelt épített magának a beszállító, amire csak egy profi cég lehet képes.
-
Az ügyvéd tudása
Hogy zajlik egy tárgyalás az ügyvéd és az ügyfél között? Az ügyfél viszi a kérdéseit, a problémáját, és a jó ügyvéd már rá is vágja a választ valamilyen törvényre vagy jogszabályra hivatkozva. Hihetetlen tudás van a fejükben, ami kivívja a csodálatot.
Egy beszállító-viszonteladó kapcsolatában is hasonló a helyzet. Egy gyártó, nagykereskedés a nagyságánál, szervezettségénél fogva sokkal több információval rendelkezik az iparágról, a gazdaságról, a cégvezetésről, mint a viszonteladó. A beszállító birtokában olyan tudás van, amiért a viszonteladód fel fog nézni a cégre.
Ezért ne a termékről essen szó az első tárgyaláson, ne a cég kerüljön előtérbe, hanem a tudás!
Meséljük el a potenciális viszonteladóidnak…
- hogy milyen tendenciák várhatóak az iparágban. Ezt támasszuk alá azzal, hogy évente hány kiállításra járunk
- hogy milyen képzéseken vesznek részt a cég munkatársai, akik aztán ezt a tudást a viszonteladók szolgálatába állítják
- hogy milyen méretű innováció folyik a beszállítónál azért, hogy csakis minős
- ített termékeket forgalmazzanak
- sőt, arról is beszélhetünk, hogyan érdemes beszállítót választania – mondjuk el például, hogy mi az-az 5 dolog, amit egy beszállítónál feltétlenül nézzen meg viszonteladó: kap-e marketing támogatást, kap-e szakmai segítséget, stb.
Ezek mind olyan információk, amelyek ugyan bújtatottan a beszállítóról szólnak, a cég hitelét építik, viszont a viszonteladók nem ismerik ezeket a piaci információkat, így csodálattal fognak felnézni a beszállítóra és a munkatársaira.
-
Az ügyvéd jó híre
Minden városnak megvannak a legjobb ügyvédei. Akik a legjobbak gazdasági, vagy válóperes területen, akik perek százait nyerik meg. Ott vannak az újságok hasábjain, ajánlják őket, és ezért az emberek felnéznek rájuk. Sőt magasabb, sokkal magasabb díjat is kifizetnek azért az emberek, hogy a szakma legjobbjai foglalkozzanak az ügyeikkel. Némely ügyvéd pont ezért vállal nagy port kavaró ügyeket, hogy a média róla harsogjon.
Egy beszállítónál is ott a lehetőség, hogy a viszonteladók vele akarjanak dolgozni, ne mással. Ehhez próbáljunk meg annyiszor bekerülni a médiába, ahányszor csak tudunk, hogy a viszonteladók hónapról-hónapra rólunk olvassanak a sajtóban, hisz ennek vitathatatlan ereje van. Az újságoknak hisznek az emberek!
És hogy mivel érdemes megjelenni? Ha nyit egy új üzem, ha rendezvényt tartunk, ha új gépeket hozunk be, ha új terméket dobunk a piacra.
Azok a cégvezető Partnereim, akik ezt a 3 eszközt használják, azok mind azt mondják, a legnagyobb hozadéka, hogy:
- nincs alkupozícióban a viszonteladó, a nagykereskedés, a gyártó diktál
- lojálisak a viszonteladói, hiszen az emberek jobban ragaszkodnak ahhoz, akire fel tudnak nézni
A Cégmenedzsernek készített landing oldalon rekordszámú jelentkezést generáltunk
A Cégmendzser, egy Magyarországon még különlegességnek számító ügyféltalálkozót szervezett. A rendezvényre rekordszámú jelentkező érkezett, akik kimagasló elégedettségi mutatóval távoztak a nap végén. A toborzást a lenti landing oldallal, és a hozzákapcsolódó levelekkel, hirdetésekkel végeztük el.
Akik dolgoztak a kampányon:
- Marketing szakember
- Marketing koordinátor
- Copywriter
- Designer
- Programozó
Szeretnél a lentihez hasonló rendezvényt? A toborzásban, a kivitelezésben és a szervezésben is segítünk:
https://kereskedelmimarketing.empire-design.hu/ugynokseg/
Az egyetlen nagykereskedelmi, gyártói marketing könyv
Kapható a Libriben, illetve a könyv hivatalos oldalán ajándékkal. Kattints a képre!
