Miért fontos a jó viszony kiépítése a viszonteladókkal? Minden gyártó, minden nagykereskedés azt szeretné, ha készlethiányuk van, akkor a viszonteladó őket hívja először. De milyen eszközökkel érhető el, hogy viszonteladók ne tolakodásnak érezzék, ha megkeresik őket egy ajánlattal, és a cégünk területi képviselőjét tárcsázzák először, amikor rendelni szeretnének?

Egy kiskereskedelmi üzlet tulajdonosa, Zsolt, arra panaszkodott, hogy az egyik beszállító területi képviselője azzal „zaklatja”, hogy vegyen-vegyen és vegyen.

“Felhív minden héten, aztán eljön és állandóan csak rám akarja tukmálni a termékeit, pedig még el sem fogyott. Én is csak akkor tudok rendelni, ha el tudom adni a termékeket, manapság pedig az nem egyszerű dolog. Remélem, nem jön újra.” – mondja Zsolt.

Az elmúlt időszakban több kutatást végeztünk viszonteladóknál és egy mondat szinte minden iparágban elhangzott: „Nem kedveljük azokat az értékesítőket, akik csak eladni akarnak.” – vagyis azokat az értékesítőket, akik nagyon erőszakosak.

A „Rendelnék, de még tele a polc” effektus

Az egész hátterében egy egyszerű pszichológiai tényező áll. Arról van szó, hogy idegesíti a viszonteladókat, hogy nem fogy az áru, vagyis nincs annyi forgalmuk, vevőjük, mint amennyit szeretnének.

Erre jön egy alak, aki azt akarja, hogy még több pénzt költsön, és még több áru álljon a polcán a raktárban. Aztán a következő héten is jön, az azt követő héten ugyan már nem jön, csak telefonál, de a viszonteladó még mindig nem tud rendelni, ezért a feszültség érezhetően nő.

Erre legjobb példa, ha mondjuk, felhív minket egy tőzsdei alkusz, és „forró” tippet ad, egy bizonyos részvény azonnali megvásárlását javasolja. Hiszünk neki ? Nem biztos. Mert noha az alkusz valószínűleg érti a dolgát (ez a vétel felé billenti a mérleg nyelvét), ha vásárlunk, abból ő maga is hasznot, jutalékot húz (ez pedig az ellenkező irányba billenti a mérleg nyelvét).

Ha viszont ugyanezt a tippet olyasvalakitől halljuk, akiben megbízunk, mert már segített nekünk, akárcsak ötletekkel, a tudásával, sokkal valószínűbb, hogy sietve vásárolunk, pusztán azért, mert senki sem akart minket rábeszélni. Azok a beszállítók, akik nem egyszerűen terméket kínálnak, hanem segítséget, ezért is olyan meggyőzőek. Mert nincs mögötte hátsó szándék (legalábbis nem feltételezzük, hogy van).

Ezért ahelyett, hogy hetente, naponta “zaklatnánk” az eladási kísérleteinkkel a viszonteladót, inkább tegyük a következőket:

Ne a házalásban legyünk erősek

A területi képviselő ne csak telefonon vagy személyesen tartsa velük a kapcsolatot, hanem email-en, sms-en, akár még hagyományos DM levélen is. Minél változatosabban használja egy beszállító a kommunikációs csatornákat, annál inkább érzi azt a viszonteladó, hogy ez nem egy tolakodó cég.

Egy szerszámnagykereskedő Partnerünk például ötletes hírleveleket küld ki hetente. Azzal, hogy állandóan ott tud lenni minden viszonteladója e-mail fiókjában, 30%-ot növekedett az árbevétele 1 év alatt.

Ráadásul egy e-mail-t, vagy egy levelet akkor olvas el egy kereskedelmi üzlet döntéshozója, amikor van egy kis ideje, így át tudja gondolni az ajánlat részleteit, nem utasítja el azonnal.

Fokozzuk az ajánlatod egy „nem átlagos” hírlevéllel

Van még egy érdekessége a szerszámkereskedő Partnerünk hírleveleinek. Mégpedig az, hogy nem csak heti ajánlatot tartalmaz – mondjuk egy szerszámhoz ad egy mérőszalagot – hanem valamilyen humoros elemet is, ami megnevetteti a célpiacot. Ez lehet egy pár soros vicc, vagy szimplán egy jó ötlet.

Például:

Az egyik levelében Attila ezt írta: „Az áramszünet érdeklődés hiányában elmarad, így 29-én is szeretettel várjuk.”

Nem kell tartani az ilyen extrém levelektől! Pont ezek azok, amelyek annyira feldobják a viszonteladók kedélyét, hogy kihozzák őket a munka monotonitásából. És utána örömmel fognak rendelni, hisz nem erőszakoskodásnak veszik az értékesítést.

Minden ember kapható egy kis jóízű, nem túlzó humorra. Kutatások is igazolják, hogy a boldog emberek szívesebben költenek pénzt.

Változtassunk a kapcsolattartás minőségén

A második dolog, amivel folyamatosan ott tud lenni a beszállító a viszonteladói fejében, ha változtat a kapcsolattartás módszerén.

A legfontosabb, amit meg kell értenie egy értékesítőnek, hogy a jó értékesítő olyan, akinek akár fizetnének is az idejéért!

Azért senki sem fizetne, hogy:
– „Elfogyott az árud?”
– „Mikor hozhatom a következő rendelésed?”
– „Hozhatok Neked az akciós termékből?”

– „Mikor számíthatok tőled rendelésre?”

Ezek olyan kérdések, amik taszítják a viszonteladókat, hisz egyébként is kereslethiánnyal, pénzhiánnyal küszködnek, ezért csak akkor szeretnének rendelni, amikor már tőle is vásároltak.

Viszont ha nem eladni megy az értékesítő, akkor teljesen más a helyzet!

• Vigyen iparági híreket: „Hoztam pár hírt arról, hogy mi várható a gazdaságban.”
• Meséljen el sikersztorikat, amiből tanulni tud a viszonteladó: „Elmesélem, hogy a másik megyében hogyan tudott kétszer annyi vevőt szerezni egy hozzád hasonló üzlet.”
• Kérje ki a véleményét egy fontos ügyben: „Géza, mint régi kedves vevőnknek, fontos lenne a véleményed! Szerinted milyen az új katalógusunk?” És máris nem erőszakosság egy kiadvány átadása sem, hiszen szívesebben rendel egy olyan katalógusból, amihez a véleményét adta.

Ha szeretnéd, hogy céged ott legyen a viszonteladóid fejében, amikor rendelni szeretnének, akkor:

Az első, hogy halljon a cégről sokkal sűrűbben, mint eddig, de változatos módon: email-en, levélben, sms-ben.

A második pedig, hogy az értékesítőt fejleszd olyan hírvivővé, tanácsadóvá, akit már izgalommal várnak a viszonteladók.

Az egyik legsikeresebb levelünkben Benjamin Franklinről beszéltünk

Egyik Partnerünk szakmai napjára készített kampányunk során szövegírónk írt egy sztoris levelet. A legjobb eredményeket ez hozta. Szóval nem kell félni a hagyományostól eltérő üzenetektől. Íme, a levél:

Tárgy: Benjamin Franklin üzenete nyílászáró szaküzletek vezetőinek:

Kedves Név, egy zseniális történet majd 300 évvel ezelőttről:

Volt egy idő, mikor Benjamin Franklin még nem a 100 dollárosról nézett vissza ránk, hanem mezőgazdasági fejlesztésekkel foglalkozott.

Ez idő tájt jött rá, hogy a gipsszel beszórt földön gyorsabban, szebben nőnek a gabonák. Ezt a felfedezését megosztotta a szomszédos gazdákkal is, de ők nem igen hittek neki.

Erre fogta magát, és tavasszal hatalmas betűket írt fel gipsszel a szántóföldre, majd az egész területet bevetette. Pár héttel később a szomszéd gazdák látták, hogy a betűkben szebben és magasabbra nő a gabona, mint a többi részen. Ettől kezdve az emberek hittek Franklinnek.

Miért meséltem el ezt a történetet?

Mert sokan félnek az újdonságoktól, új technológiáktól. De ha nem haladunk a korral, akkor mások nyerik meg a versenyeket. A 18. században azok a földművesek, akik nem használták az új technológiát, kevesebb gabonát adtak el.

Szakmai Bemutató Napunkon is új technológiákat fogunk bemutatni a legtudatosabb magyar nyílászáró kereskedéseknek. Aki eljön, lépéselőnybe kerül. Ha Ön akar lenni az, akkor jelentkezzen még ma a díjtalan napra itt >>

Kik dolgoztak a kampányon?

• marketing szakértő
• marketing koordinátor
• copywriter

A levél kiugró eredményt produkált. Ha szeretnéd felpörgetni, modernebbé, hatékonyabbá tenni a kommunikációd, csak szólj, mi itt vagyunk.

https://kereskedelmimarketing.empire-design.hu/ugynokseg/

Az egyetlen nagykereskedelmi, gyártói marketing könyv

Kapható a Libriben, illetve a könyv hivatalos oldalán ajándékkal. Kattints a képre!