Az egyik nagykereskedő Partnerem kérdezte: „Van egy jó üzlet Sopronban, de sajnos most a versenytársamnál vásárol. Hogyan tudnám elérni, hogy legalább kipróbáljon bennünket?” Ez a kérdés szinte minden megbeszélésen előfordul, amikor egy Nagykereskedő vagy Importőr cég vezetőjével konzultálok. De ki ne szeretne egy adott területen a legfejlettebb, legnagyobb üzlettel rendelkező viszonteladóval dolgozni?

Fontos küldetés

Egy nagykereskedőnek, gyártónak mindig van egy küldetése: egy adott földrajzi területen, az adott szegmensben, a legnagyobb számban kell elérned a végfelhasználókat. Úgy képzeljük el az egészet, mint egy vízvezeték csövet.

A cső egyik felén a cégünk, a végén a végfelhasználó, a cső közepén pedig ott van a viszonteladó, mint egy szelep. Ha a viszonteladó kevésbé ügyes, akkor az olyan, mint egy félig kinyitott szelep. Nem tud annyi víz átfolyni rajta, tehát nem tud elég termék kiáramlani belőle. Ha a viszonteladó ügyes, tehát a szelep nyitva van, akkor annyi termék tud a végfelhasználókhoz eljutni, amennyit szeretnénk.

A feladat tehát, hogy azokat a viszonteladókat találjuk meg elsőként, akiken keresztül nagy számban érjük el azokat a végfelhasználókat, akiknek a termékeink megoldást nyújtanak.

Milyen az a viszonteladó, aki segíti az értékesítést?

Olyan, aki az adott területen méltán tudja képviselni nagy volumenben a terméket. Nézzük meg a paramétereit.

• Folyamatosan fejleszti, innoválja a cégét. Évről-évre beruház új gépbe vagy szoftverbe, növeli munkatársainak a létszámát.
• Költ a marketingre. Ugyanis ha nem, az azt jelenti, hogy a cégünk termékeit sem népszerűsíti eléggé.
• Fejleszti a munkatársait. Vagyis olyan munkatársakkal rendelkezik, akik képesek eladni a termékeinket még akkor is, ha nem mi kínáljuk a legalacsonyabb áron.

Az ilyen viszonteladókat nem könnyű megszerezni! Ha ők valahol vásárolnak, akkor nem mondanak egykönnyen igent egyetlen cég ajánlatára sem. Kivéve, ha a következőt tesszük:

NEM AKARUNK NEKIK ELADNI!

Helyette adjunk nekik olyat, ami segíti a munkájukat. Beszélgetéssel, piackutatással ki lehet deríteni, hogy mik azok az eszközök, mik azok az információk, melyekkel fejlődni tudnak és több jövedelmet szerezhetnek. Azt szoktam javasolni, hogy keressük meg a viszonteladód nyomógombját. Vagyis:

1.) Tegyünk üzletfejlesztő információkat a katalógusba

Ha például tudjuk, hogy a viszonteladó több vevőt szeretne – hiszen kinek elég manapság a vevőből – akkor a katalógusba tegyünk vevőszerző ötleteket az iparágára vonatkozóan. Így nem csak egy sima katalógus lesz tele termékekkel, ami azt sugallja, hogy „vegyél, vegyél és vegyél”, hanem értékes információ, ami a viszonteladó munkáját segíti.

Az értékesítő pedig ne úgy küldje ki a katalógust, hogy “Itt az idei évi kollekciónk, tessék, nézze meg.” Adja át úgy, mint egy értékes ajándékot!

Például:

• Örömmel kiküldjük Önnek ajándékba a 8 000 Ft értékű kiadványunkat, amiben bevált vevőszerzési ötletek vannak speciálisan az Ön iparágára vonatkozóan.
• Egy virág nagykereskedő beletehet virágkötészeti tippeket, vagy tippeket arról, hogyan adhat el egy szál virág helyett egy teljes csokrot.
• Egy műszaki nagykereskedés beletehet üzlet berendezési tippeket, értékesítési ötleteket a magasabb árú termékek eladásához.

A katalógusban persze szerepelhetnek a beszállító termékei is, viszont a hasznos információk elolvasása után már nincs a viszonteladónak az-az érzete, hogy a beszállító semmi mást nem akar, csak eladni.

A katalógus végére pedig jöhet egy nagy értékű kupon, ajándékutalvány az első vásárláshoz, amivel ki tudja próbálni az új beszállítót

Egy ilyen, értéket, hasznos anyagokat tartalmazó katalógussal

• nem egy sima beszállítók leszünk, hanem szakértők
• könnyebben bejutunk az új vevőkhöz, hiszen nem azonnal akarunk eladni
• ráadásul a jobb vevőket fogjuk vonzani, akik fejlődni szeretnének

2.) Szervezzünk rendezvényeket, de másképp, mint korábban

Van még egy eszköz, ami vonzza a fejlődni vágyó viszonteladókat, és amire kevesen mondanak nemet. Ez pedig a rendezvény. Fontos, hogy itt se eladni akarjunk, hanem adni.

Vagyis ne termékbemutatót szervezzen a beszállító, mert arra megint mondhatja a viszonteladó, hogy „nekem már van beszállítóm, kösz, de most nem”, hanem egy olyan országos rendezvényt, ami nívót jelent az adott iparágban. Meghívhatjuk a szakma prominens személyeit, neves tanácsadókat, akik bemutatják az iparágban a viszonteladók fejlődési lehetőségeit.

Beszéljenek a vevőszerzésről, a pénzügyi gazdálkodásról, a szervezetfejlesztésről, szakmai tendenciákról, vagyis a viszonteladókat foglalkoztató témákról.

Kit fogunk ezzel vonzani?

A fejlődő, ügyes viszonteladókat. Mivel először nem terméket értékesítünk, hanem egy hasznos rendezvényre hívjuk meg őket, miért mondanának nemet? Persze lesznek, akik nem jönnek el az első invitálásra, ezért fontos, hogy félévente szervezzünk hasonló rendezvényeket.

A második vagy harmadik ilyen rendezvény után már a legjobb viszonteladók figyelmét is fel fogjuk kelteni. Aki pedig azért nem jött el a konferenciára, mert nem érdekli, hogyan tud holnaptól sikeresebb lenni, azután ne sóvárogjunk, 1-2 éven belül lehet, hogy be is zárhatja az üzletét.

Egy iparági, tartalmas rendezvény segít, hogy felnézzenek egy beszállítóra a viszonteladók, és hogy a a legjobbakat is kíváncsivá tegyük!

Érdemes összeírni egy listát azokról a viszonteladókról, akiket szeretnénk megszerezni. Kezdjünk eladás helyett értéket, ajándékot adni nekik. Az eredmény nem fog elmaradni.

3.) Vigyünk vevőket a viszonteladók üzletébe

Az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy megszerezzük a piac legjobb viszonteladóit, ha a beszállítónak van a legbővebb listája végfelhasználókból. Rengeteg ügyes megoldás van, amellyel a végfelhasználói listánkat óriásira duzzaszthatjuk. Ha ez megvan, akkor ezt érdemes kommunikálni a viszonteladók felé is, hiszen számukra semmi sem vonzóbb, mint egy beszállító, akik rögtön vevőket is visz az üzletébe. Nem véletlen, hogy Partnereink számára folyamatosan készítjük az olyan kampányokat, amelyekkel radikálisan bővítjük a végfelhasználók számát.

Kampányokkal is próbálj vevőket szerezni

Egyre inkább az olyan tartalmak válnak népszerűvé, amelyek nem csak beszélnek az emberekhez, hanem meg is szólaltatják őket. Kvízek, közvélemény-kutatások, játékok, versenyek lesznek a közönség kedvencei.

A J.Press nek készített www.nemekesszerepek.hu weboldalon alig több mint 1 hónap alatt 56 228 regisztrálót gyűjtöttünk. A honlap konverziója is kiemelkedő volt, pontosan 63,06%. Hasonló adatbázis-duzzasztó kampányt indítottunk cégen belül, hogy az így szerzett értékes, erősen szegmentált listát értékesítsük a piacon. 15 nap alatt 973 képfeltöltés és 8 594 szavazat érkezett a beküldött fotókra. Azaz alig 2 hét alatt közel 10.000-es adatbázis építettünk főleg a képek megosztására alapozva.

Ki dolgozott a projekteken?Szabácsik Gergely – szakmai igazgató, Nacsa Szilárd – marketing tanácsadó,  Lontai Dániel – honlapfejlesztés, Szemán Krisztina – copywriter, Bokodi Balázs – copywriter, Iványi Ivett – marketing szakember, Bölkény János – marketing szakember

Az emberek az aktualitásoknak élnek. Szeretnek törődni másokkal, és szeretik, ha velük is törődnek. Jeles napokon az eredményeid mindig kiemelkedők lesznek.

Tipp: Készíts egy táblázatot, amelyben összeírod az év fontos eseményeit: ünnepek, jeles dátumok, világnapok. Így mindig lesz tartalmad, amelyet megoszthatsz. Néhány eseményre pedig egy rapid kampányt is felhúzhatsz.

Szeretnél hasonló eredményeket? Dolgozz velünk!

Marketing Ügynökség szolgáltatásunk keretein belül nem csak terveket készítünk, ötleteket adunk a cégeknek, hanem évek óta a vevőszerzés teljes kivitelezést is megoldjuk. Lásd a fenti kampányokat. Ha érdekel a lehetőség, nézz el a Marketing Ügynökség szolgáltatásunk hivatalos oldalára:

https://kereskedelmimarketing.empire-design.hu/ugynokseg/

Az egyetlen nagykereskedelmi, gyártói marketing könyv

Kapható a Libriben, illetve a könyv hivatalos oldalán ajándékkal. Kattints a képre!